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互聯網營銷時代,這些重要的經濟學理論你一定用得上!


作者:秦青

  互聯網時代的營銷理念和方式相對于傳統的營銷有了很多新的特點,如果坐井觀天,不與時俱進,勢必難以在這個行業內分得一杯羹,更不用說力挽狂瀾了。互聯網營銷時代的繁榮盛況下,轟轟烈烈的剁手黨大軍的出現不是沒有理由的,下面的這些理論都是從實戰中總結而出,也可運用于實戰,希望能對你有所啟發。


  1.當營銷成本降低時,你需要關注“尾部”的大多數


  “長尾”這個概念最早提出是在《連線》雜志主編Chris Anderson的《長尾》 一文中,用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。后來,被經濟學家進一步完善為“長尾理論”。



  這是長尾理論的示意圖,正如該圖所示,傳統的營銷只關注曲線的“頭部”,即相對來說重要突出的人或事,而將處于曲線“尾部”、需要投入更多的精力和成本的大多數人忽略。

  正如國外的亞馬遜、Netflix等的營銷不再是像傳統商家一樣關注少數幾個 “VIP”客戶,而是以互聯網平臺優勢通過吸引尾部這一大部分人獲得成功。國內的淘寶、京東等也是如此,通過各種促銷手段,吸引各個階層的客戶進行購買,正如那句玩笑話:“馬云的背后站著無數剁手的敗家娘們”。同樣的道理,互聯網時代商品的分布也呈現出這樣一個特點,只要存儲和流通的渠道足夠大,需求不旺或銷量不佳的商品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大,也就是熱賣品不再獨霸市場,占絕大多數的普通的、邊緣的商品甚至更加吸引消費者的目光。互聯網時代,營銷的成本相對而言降低了很多,如何利用渠道和社群廣泛撒網、精準定位值得營銷人考慮,此外如果產品結構單一、定價過高、客戶群窄,并不利于品牌的長足發展,這一點我們也可以從近期國內奢侈品牌、傳統服裝連鎖商的沒落中見出。


  2.強者愈強,弱者愈弱



  “馬太效應”是從《新約·馬太福音》中提煉出來的,1968年,美國科學史研究者羅伯特·莫頓用這個術語來概括科學界的一種現象,聲名顯赫的科學家通常容易得到更多的聲望,即使他們的成就和那些不知名的研究者相似。運用到經濟學領域,即“貧者愈貧,富者愈富,贏家通吃,收入趨向兩極分化。”


  在營銷領域,某個品牌知名度越大,那其聲譽就越高,獲得的消費者當然就越多,勢必占有越來越大的市場份額,甚至一步步變成壟斷性企業。如同美國的谷歌,由于在上個世紀由于技術上的突破,搜索的優化程度明顯高于同時期的同類產品,它的品牌知名度一步步擴大,如今已經發展成一個壟斷型的龐大企業,其影響拓展到全世界。相反如果這個品牌知名度小,那么品牌的價值越低,獲得的忠實的消費者就越少,勢必其占有的市場份額就越小,將導致利潤減少,被市場淘汰,其讓位的市場將會被品牌知名度高的產品或服務代替。比如說如今的中國的手游、網游市場,游戲IP眾多,可是在強大的競爭之下,諸如騰訊、暴雪這樣的大品牌由于占有的資源和用戶量更占優勢,通常情況下發展勢頭會越來越好,而一些小型的游戲公司,如果不依靠作品創意、技術突破或巧妙的營銷手段等,很難在一片廝殺的紅海中突出重圍,甚至可能會無聲無息地消失。


  3.我知道這款你一定會喜歡



  巴納姆效應是1948年由心理學家伯特倫·福勒通過試驗證明的一種心理學現象,以雜技師巴納姆的名字命名,他說自己之所以很受歡迎的原因在于節目中包含了每個人都喜歡的成分,因此他能使得"每一分鐘都有人上當受騙"。人們常常認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點,即使哪怕自己根本不是這種人。此外巴納姆效應又被稱為暗示效應。


  這種效應的典型代表就是各類星座分析和人格測驗,它們的分析語每每讓測驗者覺得十分貼切和精準,而實際上對于大多數人來說都是適用的。如今星座分析也成了營銷界的法寶,這些手段確實可以迅速地吸引消費者的注意。其實就如傳統的“算命”,算命先生善于揣摩人的內心感受,只要稍微能夠理解求助者的感受,求助者立刻會感到一種精神安慰,即使算命先生接下來說的是一段無關痛癢的話,也會讓求助者深信不疑。人常常迷失在自我當中,容易受到周圍信息的暗示,成功的營銷很多時候就是需要達到“算命”的效果,抓住所針對的消費人群的某一點需求,通過在各個平臺上的硬廣、軟文、廣告牌、搜索引擎上的熱詞等,和產品的網站所看到廣告詞,推薦語等,逐漸加強暗示,將消費者心理上的需求感不斷放大。以至于在購買的過程中,消費者只有一個念頭“我需要這個商品,太巧了,它所描述的功能正是我所需要的”。

文章熱詞: 互聯網時代專題·互聯網時代 ·營銷管理

作者:秦青;上傳用戶:minghao;上傳時間:2016-6-30;來源:MBA智庫


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