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重点客户管理的双赢策略(KAM)

【时间地点】 2014年6月20日 北京海淀区 一天  9:00-16:30
【培训讲师】 周诚忠
【参加对象】 一线销售经理
【参加费用】 ¥1980元/人 (含培训、资料费、茶点、文具?#35757;?
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲?#30053;?/font>
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户管理培训,客户关系管理培训

重点客户管理的双赢策略(KAM)(周诚忠)课程介绍:

培训方式?#33322;?#24072;授课、案例分析、小组讨论、?#24039;?#28436;练、视频分享及游戏活动。

培?#30340;?#26631;:
1.掌握重点客户管理精髓、能依据企业资?#20174;?#25928;地识别与选择相匹配重点客户;
2.学会有效开发与维护重点客户的方法,把有限资源投入重点客户上,留住客户;
3.学会如何实施有效的客户满意度管理和倾听客户的心声;
4.建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合
5.共同分享成功的重点客户维护与管理的案例。

前    言:
    企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。关键客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过?#20013;?#22320;为客户量身订做产品和服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的关键客户
    关键客户管理就是供应商瞄准并满足潜在关键客户在市场营销、管理和服务等方面综合性需求的策略。要想获得关键客户身份,客户必须有很高的销售潜力。关键客户的第二个特点是采购行为的多样性。
    企业的经营是动态的。企业与客户之间的关系也是动态的。因此在实施关键客户管理时应意识到,识别关键客户是一个动态的连续的过程。一方面现有的关键客户可能因为自身的原因或企业的原因而流失,另一方面又会有新的关键客户与企业建立关系。企业应对关键客户的动向做出及时?#20174;Γ?#26082;避免现有关键客户的流失,又及时对新出现的关键客户采取积极的行动。

课程要点:

重点客户管理的双赢策略(KAM)》
第一章 重点客户管理对成功营销的价值

 ◇ 行业同质化营销面临的挑战
 ◇ 重点客户管理概念的内涵
 ◇ 关于重点客户管理
 ◇ 一般销售与重点客户销售的观念差异
 ◇ 重点客户管理带来什么?
 ◇ 重点客户销售与公司战略
第二章 重点客户管理的双赢策略
 ◇ 市场细分对重点客户管理的益处
 ◇ 重点客户的选择、分析与评估
 ◇ 重点客户管理的计划
 ◇ 重点客户管理信息系统的建立与管理
第三章 提升对重点客户的影响力
 ◇ 针对对重点客户的影响力
 ◇ 提升影响力的要素
 ◇ 影响力六原理及应用
 ◇ 互惠
 ◇ ?#20449;?#21644;一致
 ◇ 社会认同
 ◇ 喜好
 ◇ 权威
 ◇ 短缺
第四章:重点客户营销的成功奥秘与执行法宝
 ◇ 重点客户管理与规划过程
 ▪ 目标与策略
 ▪ 行动计划与控制
 ▪ 反馈与救援网络的建立
 ▪ 建立互相依赖的关系
 ▪ 重要客户管理合约
 ▪ 重点客户管理的问题
 ◇ 成功拜访与开发重点客户
 ▪ 开发新客户的程序
 ▪ 重点客户管理
 ▪ 客户管理技巧的调研分析
 ▪ 重点客户关键决策者主要的?#24039;?#31867;型分析
 ▪ 重点客户档案的建立与信息管理
 ▪ 了解重点客户和其价值观
 ▪ 与重点客户的沟通技巧应用
 ◇ 重点客户管理的维护技巧
 ▪ 重点客户的心理需求分析与关注点
 ▪ 服务的意识变化与服务层次的建立
 ▪ 重点客户管理的原则与内容:四大方面
 ▪ 与重点客户的四种关系:两个满足
 ▪ 处理客户?#31471;?#30340;原则
 ◇ 建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合
 ◇ 针对重要客户的企业资源配置
 ◇ 重要客户销售的跨部门合作
 ◇ 重点客户管理的常见错误           

讲师介绍
周诚忠先生
一、讲师背景

美国GEC授权讲师,中国培训师大联盟特约培训师。复旦大学、澳门城市大学、清华大学继续教育学院、中国人民大学培训学院、南京大学商学院、南京中医药大学经济贸易管理学院及心理学院、中山大学及西?#21916;?#32463;大学国际商学院及会计学院客座教授。国际瑜伽教育学院客座教授。美国培训?#29616;?#21327;会高级职业经理国际资格?#29616;?#21644;营销经理?#29616;?#22521;训讲师。
二、工作经历
实战的精英----周先生曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作,从基层销售代表做起,且两?#20301;?#24471;全国最佳销售精英,后历任销售主管、经理、南中国区经理,具有丰富扎实的销售及销售管理经验。
培训的专家----参加过香港外展、新加坡国大管理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美国强生管理学?#28023;?#39321;港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上顶尖销售大师乔吉.拉德、汤姆.霍?#25112;?#26031;、博恩.崔西等多种培训;从事培训行业达十年,曾先后做过两家企业和三家咨询公司的培训经理、全国培训经理及培训总监,接受其内训公司800多家,学员逾10万人次。
三、?#36152;?#39046;域
   成功开发整理?#21496;?#20105;销售、微观市场、高绩效的销售管理、管理与领导力、以客户为中心的销售、高效沟通技巧、金牌客户服务、商务?#27010;?#25216;巧、重点客户管理、渠道及终端的管理和促销、赢在执行力、中层干部管理技能、领导艺术、优势管理等课程,并组织拍摄了专业化销售拜访及销售辅导的教学录相。
四、服务客户
中国南方航空公司、深圳航空公司、国家体育总局体彩中心、北京电力公司、中石油、中信证券、广发证券、申银万国、深圳联?#29616;?#21048;、宁波保税区国税局、新加坡青白水泥制品有限公司、深圳华润物业、佳通汽?#24503;?#32974;、工业和信息化部电信研究院、中国核建、中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、上海贝尔-阿尔卡特、中兴通讯、腾讯公司、华勤科技、中交紫光、网易公司、中国银?#23567;?#20013;国工商银?#23567;?#20013;国建设银?#23567;?#20013;国农业银?#23567;?#24191;东发展银?#23567;?#19996;风日产汽车、五羊-本田摩?#23567;?#26032;中源陶瓷、中国人寿、生命人寿、中国电子科技集团14所、?#20854;?#20844;司、新希望集团、苏宁电器、?#23637;?#36830;锁、南京金陵?#27807;輟?#28246;滨金陵?#27807;輟?#37329;陵晶元大?#39057;輟?#21335;京弘辉房地产开发公司、世联地产、南京千里马装饰有限公司、宁波永发集团、南京石城税务师事务所、天翔电子集团、法国艾龙、德国普茨迈斯特、德国汉高、日本YKK、美的集团、维蒙特工业(中国)有限公司、日本拓普康、经纬纺织机械、喜力贸易(上海)有限公司、秦?#23454;?#27491;大集团、海大集团、广州亚太、浙江浙东啤酒集团、德国威莱公司、北京博奥生物科技、华南国际、江苏兴达、广东震德、浙江天通、深圳宇龙、美国约克空调、圣戈班、福建浔兴、UL美华?#29616;ぁ?#23665;西三多堂、纽荷兰农业机械、攀枝花钢铁集团、东?#27010;?#20449;社、深圳天音通讯、珠海双喜电器、美国强生、德国贝朗、罗?#29616;?#33647;、诺华疫苗、丹麦利奥、日本尼?#31456;濉?#23433;利(中国)日用品有限公司、武汉维?#27807;凇?#31532;九城?#23567;?#27896;州恒圣天然气、北京隆科兴、上海华氏大药房、南京百信、报喜鸟服饰、?#30340;?#38795;业、北京协和医院、上海中山医院、广东省人民医院等800多家。


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