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摧龍八式——客戶拓展策略

【時間地點】 2014年10月24-25日 深圳
【培訓講師】 付遙
【參加對象】 董事長,銷售總經理、市場總監、銷售總監、銷售經理、銷售運營負責人
【參加費用】 ¥5800元/人 11800元/3人,16800元/5人(含教材、茶點、師資、合影)5人團體票可獲得付遙老師會場的親筆簽名商戰小說《輸贏》大作一本 本課程最合適團隊報名參加,課程中有大量實際演練情節必須每家公司自己團隊操縱。
【會務組織】 森濤培訓網(www.ipizm.club).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:銷售管理培訓,銷售經理培訓,市場開發培訓

摧龍八式——客戶拓展策略(付遙)課程介紹:

培訓特色
    以客戶采購流程、行為和心理為核心,衍生出來向機構客戶銷售復雜的產品和方案的銷售流程。包括建立信任、發掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產生的銷售漏斗管理方法。
    銷售應該順水行舟,即順著客戶的采購流程進行銷售,這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能,使銷售人員的銷售思路更清晰,銷售條理更清楚。
    適用于向復雜的大型機構客戶銷售產品和方案的銷售方法論

課程收益

    通過客戶拓展的八個基本步驟,幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。
    互動式的角色扮演,訓練學員掌握核心的銷售技巧,包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。
    通過銷售漏斗管理,將課程內容變成可以執行的公司銷售管理和輔導體系,建立業界通用的銷售管理方法。

課程大綱
◆客戶的采購流程
發現需求:痛點
立項:投資回報
設計:采購指標
評估比較:方案的優劣勢
購買承諾:潛在風險
實施和使用:期望值
◆摧龍八式
6(采購流程)+2(銷售步驟)構成了摧龍八式
以客戶為導向的銷售流程的益處
◆建立信任
兩種關系緯度:個人利益和機構利益
四種關系類型:局外人、朋友、供應商、合作伙伴
關系推進模型
案例討論和工具表格(一)應用:《推進關系計劃表》
◆發掘需求
兩種銷售方法:推銷和顧問式銷售
需求模型
客戶的戰略目標分析(案例討論和工具表格(二)應用:《客戶經營目標分析》)
痛點分析(案例討論和工具表格(三)應用:《痛點分析》)
痛點影響分析(案例討論和工具表格(三)應用:《痛點分析》)
顧問式銷售方法                                
 顧問式銷售的步驟
 客戶分析現狀
 分析客戶的決策鏈
 歸納問題
 拜訪前的準備
 診斷問題
   診斷問題的注意事項
 確診和診斷問題
 案例分析問題嚴重性
 分析解決方案
 案例:分組討論
   解決方案
◆促成立項
決策層客戶的行為特點
決策層銷售技巧
 銷售方法的分析比較
 如何拜訪決策者
 杜賓銷售法
價值建議書(工具表格(四)應用:《價值建議書》)
案例分析和工具應用
◆屏蔽對手
采購指標
采購指標的重要性和競爭性
競爭矩陣
競爭策略和計劃
案例分析和工具應用
◆呈現價值
擴大價值交集
競爭分析和競爭策略
• 優勢和劣勢分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優勢采購指標體系
FAB方法
制作建議書和呈現方案
◆贏取承諾
四種類型的客戶風險和顧慮
兩種緩解風險的策略
案例分析和工具應用
◆實施和服務
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
◆回收賬款
造成應收賬款的原因
監控到貨和服務
壞帳的財務管理
應收帳款的管理流程
◆銷售漏斗管理
銷售漏斗管理的原理
容量性指標和流動性指標

● 專家介紹

付 遙 老師
    - 著名實戰派營銷專家
    - 八年IBM和戴爾銷售和管理經驗,曾經獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵,戴爾亞太區Direct To Top獎勵
    - 十三年培訓和咨詢經驗,
    - 服務于IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高等企業,并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班(總裁班)擔任客座教授
    - 著有商戰小說《輸贏》,獲得廣泛流傳和認可

 ◇ 大銷售移動CRM軟件
    - 商機
 客戶和聯系人管理
 銷售線索管理,打通目標客戶、銷售線索到活動的全過程
 現場簽到和拍照,保存銷售過程,創建和描述銷售線索,取代傳統銷售日志
    - 消息
 商機、聯系人、活動、進展生成消息,與主管共享
 內置的輔導動作,幫助主管指導銷售工作
    - 報表
 形成銷售漏斗的容量性指標和流動性指標,對全局了如指掌
 顏色管理,找到改進業績的短板
 點擊報表,直接進入相關指標的底層報表,深度的找到影響業績的根源
發布任務,指引銷售方向


培訓課綱 課綱下載


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