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突破销售领导力

【时间地点】 2014年6月06-07日 上海
【培训讲师】 付遥
【参加对象】 销售经理、销售主管、销售总经理、销售总监、销售运营负责人
【参加费用】 ¥6800元/人 ,9800元2人,19800元5人(含教材、茶点、师资、合影)
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名?#19978;?#21463;更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售经理培训,销售主管培训,销售管理培训

突破销售领导力(付遥)课程介绍:

● 课程帮助您解决的问题
 ◇ 大多数企业没有完善和科学的销售管理方法,只知道结果,却管理不到过程,吃着碗里的订单,却不知道盆里的销售线索和锅里的目标?#31361;?#26159;否足够,吃了这顿没下顿。
 ◇ 销售报表和?#31361;?#20851;系管理软件没有理论依据,缺乏分析方法,销售团队?#21592;?#26684;烦不胜烦,管理层又不知道有效地利用这些报表,无法掌握销售现状,不能在销售例会中辅导下属,也不能产生合理的销售计划。?#31361;?#36164;料、销售线索的信息掌握在一线销售人员手中,自生自灭。
 ◇ 销售团?#29992;?#26377;先进和统一的销售方法,也没有共同的战术语言,对?#31361;А?#38144;售线索和行动的描述不完整和深入。他们往往各有招数,各自为政,好的打法?#31361;?#26415;难以分享、学习和沉淀下来。
 ◇ 销售水?#35762;?#24046;不齐,?#23548;?#20381;赖于个别骨干和老板,极大的影响了整体销售能力,难以适应激烈的市场竞争。不仅?#31361;?#19981;满意,也从根本上威胁和制约了企业的生存和发展。

● 课程目标

帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标?#31361;А?#38144;售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅导技能。

● 课程大纲

 ◇ 基本原理:销售漏斗是打通从目标?#31361;А?#38144;售线索到销售活动的核心理论,?#24378;?#22269;公司普遍采用的销售管理方法论,也是管理销售过程的工具,还包括一系列的工具表格,体现了?#31361;?#25299;展策略的精华,帮助企业形成共同的打法和销售语言。
    - 销售漏斗的原理
    - 销售漏斗报表的设计
    - 销售漏?#20998;?#26631;的计算

 ◇ 销售目标的制定:根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和?#31361;?#28385;意度指标,其中,财务指标?#32844;?#25324;增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型,设定上述指标的目标值和权重。
    - 案例讨论:国美电器如何利用增长、赢利、资产效?#23454;?#25351;标发展成为国内知名的电器连锁企业
    - 如何设置平衡计分卡中的财务指标和?#31361;?#25351;标
    - 销售目标来自哪里?
    - 经典营销理论与绩效目标
    - 利润导向的经营模式与新的绩效目标
    - ?#31361;?#32454;分的方法
    - 按?#23637;?#23432;模型细分绩效目标

销售目标的分解和颜色管理:根据PDCA循环,将销售目标进行细分,形成计划、实施、检查和反馈的循环,针?#26376;?#40644;红黑四类下属的分类方法,采取不同的辅导策略。
    - 销售目标和销售现状分析
    - 销售漏斗报表检查及制定下一步行动
    - 绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略
    - 分组演练和?#24039;?#25198;演

    - 销售例会和辅导:建立销售例会的机制,通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈,帮助下属找到销售过程中的问题,并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力,在
实战中?#27426;?#25552;升销售团队的销售方法和战斗力,帮助企业形成共同的打法和销售语言。
    - 积极的辅导方式
    - 辅导的四个步骤
 观察和记录
 发现问题
 提出期望
 反馈激励

 ◇ 销售过程管理?#33322;?#32461;销售流程改进的意义,销售漏斗的基本原理,使销售主管能够设计、查看和分析销售报表,并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。
    - 案例讨论?#21644;?#36807;分组讨论结帐的流程优化案例,学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量,降低销售成本。
    - 如何设置平衡计分卡中过程性指标
    - 改进流程的意义
    - 改进流程的步骤和方法,DMAIC
    - 主要的销售模式下的销售流程

 ◇ 激励?#33322;?#20844;司目标和个人目标相结合,员工把企业当做个人发展的?#25945;ǎ?#20027;动自发地工作。在课程中,销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。
    - 如何定义销售能力
    - 能力测评
    - 四种常见销售模式下的能力模型
    - 能力的评估方法
    - 能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

 ◇ 工具和表格:课程中提供以下八个工具表格,用于?#23548;?#38144;售过程中。
    - 《?#31361;?#20851;系发展表》
    - 《痛点影响分析表》
    - 《价值建议书》
    - 《竞争矩阵表》
    - 《屏蔽竞争对手》
    - 《?#33322;?#39038;虑成交表》
    - 《销售漏斗报表和指标表》

● 专家介绍

付 遥 老师
    - 著名实战派营销专家
    - 八年IBM和戴尔销售和管理经验,曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励,戴尔亚太区Direct To Top奖励
    - 十三年培训和咨询经验,
    - 服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、?#35762;?#39640;等企业,并在清华大学、中山大学、西?#27493;?#22823;的高管班(总裁班)担任客座教授
    - 著有商战小说《输赢》,获得广泛流传和认可

 ◇ 大销售移动CRM软件
    - 商机
 ?#31361;?#21644;联系人管理
 销售线索管理,打通目标?#31361;А?#38144;售线索到活动的全过程
 现场签到和拍照,保存销售过程,创建和描述销售线索,取代传统销售日志
    - 消息
 商机、联系人、活动、进展生?#19978;?#24687;,与主管共享
 内置的辅导动作,帮助主管指导销售工作
    - 报表
 形成销售漏斗的容量性指标和流动性指标,对全局了如指掌
 颜色管理,找到改进?#23548;?#30340;短板
 点击报表,直接进入相关指标的底层报表,深度的找到影响?#23548;?#30340;根源
发布任务,指引销售方向


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