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销售精英技能提升训练营

【时间地点】 2015年4月25-26日 上海
【培训讲师】 梁辉
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【参加费用】 ¥2800元/人 (含课程讲义、午餐、税费、茶点等)
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名?#19978;?#21463;更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售精英培训

销售精英技能提升训练营(梁辉)课程介绍:

【课程背景】
    爪牙不利的老虎再强壮?#19981;?#39295;死!
  营销不利的团队再庞大只能?#20154;潰?BR>    在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢?#36745;?#25308;访客户;由于销售基本功?#36745;?#23454;,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚?#20102;?#20204;每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不?#20339;?#29615;中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
  当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠?#26469;?#26032;、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:
营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?
销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?
销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰?#20445;?#26500;建融洽沟通平台?
只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本?#36745;敢?#19981;会坚持?
针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?
销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?
销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出?#32422;?#30340;?#26263;着啤保?BR>有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?
有销售人员总是?#19981;?#21334;一些?#22270;?#30340;、低利润的产品,新产品却很难卖?
销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,?#31034;?#33041;汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……
如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?
一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意?#29616;?#20013;?
总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!
我们想提?#35757;?#26159;:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +?#24039;?#25198;演 + 讲师点评

【课程目标】
学习自我激励,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态
掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案
学会引?#25216;?#39533;客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益
掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

【课程特色】
前瞻:来?#24616;?#20869;外营销最前端的理论及训练体系
专注:专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统:?#26377;?#24577;到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养
实效:上午学,下午用,杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰?#35805;?#20363;佐证,并提供实战演练的机
会,现场消化

  导师简介 >【梁辉】
营销实战训练专家

【教育背景】
PTT国际职业训练协会?#29616;?#22521;训师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过8万人;满意度高达95%以上

曾任:
泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部副总
美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监

【实战经历】
  曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监?#36745;?#20219;广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿?#36745;?#22312;美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;
  梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉?#23567;?#20174;工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

【培训经历及风格】
  梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过?#21672;?#23454;践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉?#23567;?#20174;工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实?#26159;?#20917;有机结合,具有极强的实用性.足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

【近期服务的部分客户】
金融/保险:中国银?#23567;?#24314;设银?#23567;?#25307;商银?#23567;?#24191;州银?#23567;?#20013;国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政储蓄、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司,台州?#26041;?#20892;村合作银?#23567;?#23433;邦财产保?#23637;?#20221;有限公司
电信/通讯:中国移动(部分省市公司)、中国电信、东莞诺基亚
汽车/电器?#22909;?#30340;生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞?#35757;?#22120;、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车
机械/制造:深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团
家居/建?#27169;?#39038;家家居(多期)、杭州?#24403;?#23572;瓷砖、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆?#22330;?#20852;业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆
?#39057;輳?#39184;饮?#26477;?#21335;扬帆?#39057;?#31649;理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大?#39057;輟?#21335;宁凤凰宾馆、金城大?#39057;?BR>医疗/保健:深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团
服装/商?#24120;?#39134;远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商?#22330;?#32903;庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、?#30340;?#38597;、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团
农资/饲料:山东迅达?#23548;?#22242;、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团
烟酒/食品?#32791;?#22799;红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业
美容/美发:广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、?#26412;?#29572;采阳光养生美容机构、武汉新天地公司
房地产:佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产
其它?#27721;?#21335;万元集团、重庆三联电脑、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地?#27809;檣瓷?#24433;、深圳西部 人力、广东风华高新科技、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团

课程大纲
第一单元:状态决定成败,销售精英须具备的六大巅峰心态

    市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲?#20849;?#22570;?如何能迅速调整状态,解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动,全力?#24895;?#30340;习惯、不断提升?#32422;骸?#25104;长?#32422;?#36825;对于每一位销售人员都是需要去思考的问题,要知道状态决定成败!
一、危机意识
a、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
b、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
二、坚定目标
a、目标与人生的关系(哈佛大学的调查)
b、销售人员缺乏动力源于没有目标,人生须反躬自省的三个问题
c、合理目标的5个条件
三、专注执着
a、管理大师博恩.崔西的提醒
b、小故事:专注的力量
四、乐在工作
a、启示:不是做得好才来?#19981;叮?#32780;是?#19981;?#25165;会做得好
b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上?#32422;?#30340;工作
五、永不言败
a、销售精英的信念——永不言败
b、做到永不言败需要时刻保?#21482;?#26497;阳光的心态
c、视频分享
六、决不放弃
a、故事《?#22570;咨?#30340;金盏花?#33778;?#31034;?#20309;?#19968;的失败是您选择了放弃
b、销售精英需要决不放弃的信念
c、视频研讨/分享

第二单元 客户心理?#29616;?/STRONG>
一、以客户为中心,转换?#24039;?#20174;卖方思维到买方思维
二、讨论:请思考客户为什么会买?都说有需求就会购买,为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在,最终却没买?
三、从分析“卖点”到研究?#22885;?#28857;?#20445;?#20174;一味研究怎么把客户?#26696;?#23450;?#20445;?#21040;研究别人是怎么把你?#26696;?#23450;?#20445;?BR>    什么是需求?
    客户为什么说不需要?是不了解吗?还是有其他原因?
    当碰到客户说不需要时,你的应对是正确的吗?
    如何刺激对方的需求呢?注意:对现状满意的客户是没有改变的动力的。
    信任关系的建立?#24515;?#20123;因素会导致对方不信任我们?
    销售是信心的传递,自信是销售精英的第一把武器,为什?#27425;?#20204;的销售人员不自信?如何培养自信呢?#24247;?#21270;销售痕迹?#20309;?#20204;不是买东西给客户,而是帮助对方选择适合他的产品,服务需要我们不断提升专业能力,更加从容应对客户各种问题为什么在销售沟通中还要?#23637;?#23545;方的情绪?#35838;?#20160;么有些销售人员说得很有道理,对方却不接受?多一点认同,少一点辩?#30340;?#30340;准客户找对了吗?#31354;?#23545;人做对事价值的困惑?#35838;?#20204;卖的到底是什么?
    都说我们卖的不是产品,是产品可?#24895;?#23545;方的好处,为什?#27425;?#25226;好处讲的很清楚了,对?#20132;?#26159;不接受?
    影响价值的三个关键因素
四、榜样模式解析——找对榜样,少走弯路
案例:医生VS药店“销售”模式分析
学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”
销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

第三单元 计划阶段——销售之前地准备工作
一、我们不会计划失败,但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败
二、任何战争之前,情报战一定是走在最前面的,销售亦然
三、根据客户数据分析,制定销售机会管理计划:
    销售机会管理内容
1.相关背景
    客户为什么要做进行这次采购?
    客户方真正的驱动力是什么?
    客户希望通过实施此项目达到什么效果?
    如何评估最终成果?
2.销售机会进度
3.目标销售额
4.预计签单日期
5.目前客户方面所面临的困难
6.就本次销售过程而言,客户最关心的问题有哪些?
7. 客户在这次采购中的决策流程?
8.关键人是谁?如何与之建立良好关系?
9.己方的优?#37038;品?#26512;
10.主要竞争对手的优?#37038;品?#26512;
11.?#32422;?#30340;竞争策略是什么?如何强化己方优?#30130;?#23558;客户?#27807;?#38598;中在己方优势上?

第四单元 如何建立与客户的信任关系
一、销售=搞关系吗?
二、都说销售就是搞关系,那为什么有些关?#30340;?#22987;终搞不进去?#31185;?#20013;是否有我们忽略的因素呢?
    分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
三、形象走在成功之前,人与人之间的互动,第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度
    销售的本质是推销自我,激情有时比技巧更重要时刻展现?#32422;?#26368;好的形象,你希望你在
    客户心目中是什么形象,你就以什么形象面对客户
四、初次拜访需注意什么?
    1.为什么初次拜访时无话可讲?先交流感情,再谈事情
    2.如何打破陌生人沟通的屏?#24076;?#36805;速达到融洽的氛围?
    3.如何巧妙地?#19994;?#23545;方得意处?#23454;?#36190;美开场?
五、会“听”大于会?#20843;怠?BR>    1.为什么你说得很好?#21019;?#21160;不了对方?销售人员仅仅能说就能做好吗?
    2.如何有效倾听?
    3.顾问式销售的核心:引导对方说更多
六、让对方“爱”上你的秘诀
    1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通?
    2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征?你为什么?#25954;?#25509;近他?
    3.like法则,学会用对方?#19981;?#30340;方式交流。
七、互惠原则
    案例:视频分析——片中的人物去拜访客户为什么第一次连门都没进去和第二次却相对顺畅?
    如何在对方公司发展“金牌小?#32536;住保?BR>    不要忽略每一个看上去不重要的人,广结善缘才能得善果。
    给对方他想要的,他就会给你你想要的。
八、不同?#24895;?#23458;户分析与应对重点(活泼型/力量型/完美型/和平型)

第五单元 客户需求的探寻与引导
一、我们的客户哪些不一样,你对客户的需求了解吗?
二、在需求的角度,我们的客户大?#36335;?#19977;类
    完全明确型——有需求、有标准
    半明确型——有需求、没标准
    不明确型——没需求、没标准
三、针对不同类型得客户,我们的沟通策略和引导重点是什么?
不明确型:
    a.找问题,创需求
    b.销售中的提问技巧
    背景性问题?#22909;?#28165;客户基本情况
    探究性问题:试探对方潜在不满
    暗示性问题:?#23454;?#21152;大对方痛苦
    解决性问题:自信提出解决方案
    c.?#24039;?#25198;演/实战模拟
半明确型:
    讲理念,建标?#36857;?#19968;流的销售员卖的是观念,而不是产品)
    如何影响对方决策:三阶沟通法
    案例:卖名表的销售人员
完全明确型:
    ?#26102;曜迹?#35762;产品
    当对方标?#21152;?#25105;们产品/服务吻合时,该如何应对?
    当对方标?#21152;?#25105;们产品/服务不吻合时,如何调整?
    案例?#32791;训?#30340;月老
四、视频分析

第六单元 如何推荐产品——价?#37011;?#36896;的?#24179;?#27861;则
一、为什么需要我们主动推荐?
1.客户往往并不知道?#32422;?#30340;需求应该如?#28201;?#36275;,最困惑的事就是如何选择产品,分辨产品差异化;
2.客户想要的就是他一定需要的吗?
3. 满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比?#24076;?#32780;?#36745;?#25105;公司做出决策;
4. 单纯强调产品的时代已结束,销售人员要给客户解决方案;
5. 任何商品只适合特定的客户或适合客户特定的环境下使用。
6.好的,不一定是最适合的,最适合的才是最好的
二、如何给客户推荐,产品的价?#31561;?#20309;塑造到位?
紧扣需求:依需求而推荐
展示优?#30130;耗?#33021;说出你产品的独特卖点吗?它跟别人有什么不一样?
导向利益:卖结果而不是卖“成份”
FABE法则应用级话术
小组演习:每个人向小组其他成员销售?#32422;?#20844;司的产品或服务
互动:现场竞卖
  每个小组?#27425;?#19968;家公司?#20445;?#29616;场向其它组售卖产品(小组?#32422;?#20934;备),每组十?#31181;樱?#26368;终以收到的现金为?#25216;?#31639;小组成绩

第七单元 有效处理客户异议——问题的处理与成交
一、客户为什么会有异议?#35838;?#39064;的源头在哪里?
二、客户异议处理的5个注意事项
1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步,因为谈?#34892;?#35201;虚构的筹码;
2.客户会隐藏?#32422;?#30495;实的需要,而提出多个条件,在小要求上退让,而坚持?#32422;?#30340;核心要求;
3.主动单方面让步,会让客户感觉?#35762;?#21697;在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;
4.不要轻易地让步,除非交换,越?#35757;?#21040;的条件越珍惜?#20976;?#36194;是双方感觉上的双赢,大家都认为?#32422;?#36194;了;
5.如果谈判出现僵局,或无法直接回答客户时,销售人员要及时增加选择;
三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程
四、习惯性问题分析与处理
    当客户说“?#20197;?#32771;?#24378;?#34385;”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时,我们如何应对?#32771;?#26684;异议处理的实?#27809;?#26415;。
五、迅速察觉对方的成交信号
六、成交的关键——敢于成交
    案例分享?#20309;?#26159;如?#25991;?#19979;订单的

第八单元:关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念
一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略,他们会觉得一切?#26223;?#33853;定而忽视后续的维护,一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
二、为什么有些人?#20013;?#33021;成交,而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?
三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
四、都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
五、案例分享/研讨?#20309;?#20204;工作中如何秉承客户至上的服务理念?


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