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企業“一線萬金”之---感性專業電話銷售暨成交案例分析

【時間地點】 2010年7月29日   深圳
【培訓講師】 張嫣
【參加對象】 直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務部人員、銷售經理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關人員。(建議銷售總監帶領團隊參加,發揮團隊精神!效果更佳!)
【參加費用】 ¥1200元/人 (團體報名效果更好,價格更優惠!)(含:講義,稅費,午餐、茶點等費用)
【會務組織】 森濤培訓網(www.ipizm.club).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:企業“一線萬金”之-感性專業電話銷售暨成交案例分析培訓

企業“一線萬金”之---感性專業電話銷售暨成交案例分析(張嫣)課程介紹:

● 課程背景
   成功的專業電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售,將極大提升企業的成交率,在將更多產品信息傳遞到目標市場,達成交易的同時降低企業的業務開發費用。增加企業市場份額。
   它與面對面銷售不同的是:電話銷售中銷售人員看不到客戶,無法直觀地判斷客戶的情緒與情感,也不能通過肢體語言的互動來營造情境,對客戶的購買決策進行影響。
   銷售是情感的傳遞,信心的轉移。“一線萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發”——“客戶一旦就是動了感情,那么就意味著成交的到來”,電話銷售只要能有效調動客戶的情緒,就能更有效的進行銷售。最后達成成交!

● 課程收益
   本課程是要幫助學員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關鍵環節、提高電話銷售的基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務、降低單位成本、提高企業贏利能力之目的。

● 授課形式:75%面授+25%互動答問

● 課程大綱
一、電話銷售技巧與電話銷售前的準備 
 ◇ 塑造積極的心態
 ◇ 電話高手必備的七大工具
 ◇ 如何讓自己的聲音更有魅力
 ◇ 電話銷售中溝通者的三種類型
 ◇ 如何與不同性格特征的客戶打交道
 ◇ 設計為了達到你的的電話目標所應提的問題,
 ◇ 設計客戶不同的問題的應對
二、找到你的Key Man
 ◇ 收集資料的十種有效方法
 ◇ 電話銷售前的準備工作安排
 ◇ 如何與前臺打交道,找到相關負責人
 ◇ 選擇合適的打電話的時間?
 ◇ 與前臺打交道的三十技巧
 ◇ 了解客戶的購買流程
 ◇ 眾里尋他—尋找決策人
 ◇ 案例分析
三、客戶的購買心理
 ◇ 你知道人的思維模式嗎?
 ◇ 分辨不同溝通者的類型與應對
 ◇ 知己戰術—--百分百相信并了解產品
 ◇ 知彼戰術—了解顧客需求(現有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。)
 ◇ 塑造產品的好處---能給顧客帶來好處的產品
 ◇ 案例分析
四.如何與相關負責人打交道
 ◇ 如何設置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話?
 ◇ 如何讓客戶專心地聽你講?
 ◇ 如何有效處理客戶的各種拒絕?
 ◇ 如果客戶在電話中不表態,如何處理?
 ◇ 如何才能提高電話銷售的效率?
 ◇ 如何在電話中了解客戶的需求?
 ◇ 如何引導客戶的需求?
 ◇ 如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦?
 ◇ 如何將異議變成機會
 ◇ 多套異議處理實戰話術講解
 ◇ 客戶拒絕因素探討及預防方法
 ◇ 如何在盡可能短的時間內與客戶促成?
 ◇ 如何打消客戶最后的顧慮,并完成訂單
五.如何建立長期的客戶關系
 ◇ 與客戶建立信任關系的方法
 ◇ 如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你
 ◇ 如何做到以客戶為中心
 ◇ 如何在電話中體現你的專業能力
 ◇ 如何超越客戶的期望值
六、電話銷售流程
 ◇ 締結的時機掌握
 ◇ 有效締結的“十五套”電話銷售方法
 ◇ 締結未成功后的注意事項
 ◇ 有效運用促成試探法
 ◇ 如何與客戶建立親和感的認知
 ◇ 迎合購買者的心理策略
七、顧問式電話營銷
 ◇ SPIN模型與運用
 ◇ SPIN與傳統銷售模式解析
 ◇ 銷售對話中隱含商機的挖掘
 ◇ 如何把握銷售過程中的購買循環
 ◇ 電話銷售各階段的話術設計分析
 ◇ 成功電話銷售的12條黃金定律
八、有效溝通
 ◇ 人性化的開場白和問候語 
 ◇ 探詢客戶的真正需求
 ◇ 發問技巧和傾聽技術
 ◇ 認同心和快速理解
 ◇ 引發興趣的電話銷售話術講解
 ◇ 電話銷售中產品陳述技巧(FAB、UPS、UBV)
 ◇ 常見的五種拒絕方式及應對技巧
 ◇ 在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
 ◇ 互動案例
九、有效激勵
 ◇ 每一通電話都是新機會的來源
 ◇ 建立良好的自我心像
 ◇ 如何把工作變成樂趣、激情工作
 ◇ 綜合案例分享
十、電話調研與回訪
1、電話調研的意義
2、電話調研的原則
3、電話調研的步驟
4、如何通過電話獲得有效的電話調研和回訪的數據的收集
十一、總結與溝通

● 講師介紹:張嫣老師
   國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師、中國培訓熱線專職老師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL(中國)銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年,從一線業務人員到營銷管理工作,成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗,并先后在各家企業取得了優秀業績。
   所授課程: 《成功大客戶銷售顧問的全腦博弈》、《一線萬金之--電話銷售技巧》、《精妙的客戶服務關系團隊、客戶服務技巧提升》、《現代商務禮儀與職業形象塑造》、《如何有效處理客戶投訴》、《優勢談判技巧》、《高績效銷售團隊建設與銷售人員考核與激勵》等培訓過百場,均獲得學員和企業的高度評價。
   授課特色:(實戰型)作為實戰講師,張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式,注重理論技巧與企業的實際情況相結合,強調學員心得交流及經驗分享,能啟發和引導學員思路,并在寓教于樂參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。
   服務過的企業:方太廚具、 SOHo中國、華安集團(一個月4天,為期一年)、北京建行(3期)、貴州建行、廈門農行、上海民生銀行、浦發銀行、工商銀行(3期)、郵政儲蓄銀行(17天)、萬科房地產、艾默生、金蝶軟件(北京、深圳、蘇州、上海分公司)、上海電信、綿陽電信、福建電信、上海可口可樂、東莞可口可樂、ABB、BP液化石油、貴州移動、東莞移動、荷蘭帕納科儀器(3期)、香港思百吉公司、上海交通大學、北京聯合大學(2期)、康佳集團、友邦保險(蘇州)、友邦保險(上海)、蘇州太平保險、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司(3期)、七匹狼服裝、森馬服飾、李寧、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、蘇泊爾、山東九陽小家電(2期)、聯發軟件科技、聯想電腦、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光(2期)、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、江蘇瓊花集團、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務


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