培训会员
热门点击:参观考察 中层干部 研发管理 采购管理 海关事务 秘书文秘 人力资源管理 销售营销 绩效管理 仓储管理
您现在的位置: 森涛培训网 >> 公开课 >> 销售培训 >> 课程介绍

中国解决方案营销首脑班

【时间地点】 2013年12月14-15日 深圳  华侨城海景酒店
【培训讲师】 刘祖轲、杨鹏
【参加对象】 董事长、总经理、营销副总、总监及分公司、大区经理
【参加费用】 ¥3500元/人 一家公司9800元,即“3+1”模式,逢3送1,共4人,3500元/人 《中国系统解决方案营销首脑班?#20998;?#20070;颁发;一次性学习,多次公开课培训免费。
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,欢迎来电预约!
培训关键词:营销管理培训,市场销售培训,营销经理培训,区域营销培训

中国解决方案营销首脑班(刘祖轲、杨鹏)课程介绍:

第1天:《系统解决方案顾问式销售一》 7小时  刘祖轲
第2天:《系统解决方案顾问式销售二》 7小时  杨  鹏

一、课程背景:
华为87年2.4万元创业,2012年销售额2202亿元,净利润154亿元,已成为全球通信行业领军企业;
三一重工10年增长100倍,2012年销售额500亿元,成为工程机械行业最具影响力品牌;
杰克缝?#19968;?6年导入3A解决方案顾问式营销后成为全球行业销量领先企业;
远东电缆以“一握远东手,永远是朋友?#32972;?#36234;客户期望的服务,年销售额达150亿,实?#20013;?#19994;引领;
三和国际帮助客户省心、省力、省钱,从单一产品销售向解决方案营销转型,从单兵作战向专业化团队转型,成为全球行业销量领先企业;
特变电工以“特变能吃苦,特变能战斗,特变能奉献,特变能学习”的四特精神成为全球第三,亚洲第一;
……
以上企业凭什么取得如此瞩目的业绩和地位?因为他们的定位不同:他们不再是产品供应商,而是系统解决方案服务商!
产品供应商的典型做法:出发点立足于?#32422;海?#33829;销方式为推销,靠价格、公关、回扣成交,价值承诺主要是有形产品,服务主要为售前,靠薄利多销取胜;
系统解决方案服务商则不同:出发点立足于客户,营销方式为顾问式、专家式营销,靠方案和价值成交,价值承诺主要是“产品+服务?#20445;?#26381;务为售前、售中及售后全程,靠有差异的定制化取胜。
产能严重过剩时代,如果你的企业还是产品供应商的定位,而不是系统解决方案服务商的定位,那么,只有两条路可走,要么变革,要么死亡。

二、课程目标与七大收获:
1、定位上 从产品供应商向系统解决方案服务商转变;
2、运作上 从生产导向、?#38469;?#23548;向向真正以客户为中心转变;
3、模式上 从个人单帮驱动向铁三角团队业务模式转变;
4、组织上 从各自为政的直线职能向矩阵式资源平台化转变;
5、营销上 从产品推销向提供独特价值的顾问式销售转变;
6、管理上 从粗放粗犷向精耕细作的销售项目管理标准化转变;
7、队伍上 从低水?#23478;?#20313;选手向高素质职业选手转变?#21462;?/P>

三、课程提纲:

《中国系统解决方案营销首脑班》课程提纲
第一讲:系统解决方案的特征与本?#30465;?#27491;本才能清源,现代营销离不开理论的指导!
1、系统解决方案的概念
1)解决方案的定义
2)顾问式销售的定义
3)系统解决方案服务商与产品供应商的区别
2、系统解决方案顾问式销售的八大特征
1)系统解决方案顾问式销售的八大特征
3、系统解决方案顾问式销售的四大营销因素
1)环境因素
2)组织因素
3)人际因素
4)个人因素
4、系统解决方案顾问式销售的四大本质
1)决策链营销
2)关系营销
3)方案营销
4)服务营销
5、系统解决方案的开发
1)为什么解决方案的本质是从痛点到价值
2)客户高、中、基层痛点
3)客户需求分析
4)项目机会挖掘
5)方案提供
6)服务价值认可
6、系统解决方案开发
1)系统解决方案开发PTV模型
2)PTV模型总图
3)系统解决方案ITP信息痛点模型
4)系统解决方案PTS痛点方案模型

第二讲:系统解决方案顾问式销售成功的九大关键因素——成功不需要什么都做,而需要做必须要做的!
1、对系统解决方案顾问式销售、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
1)如何真正理解关系营销?#20154;?#22823;营销
2)常犯的经验型错误
2、建立一支有一定数量和?#31354;?#26007;力的职业选手队伍
1)华为如何打造一支营销铁军分析
3、成熟的业务模式
1)按职能划?#20540;?#19994;务模式
2)按决策链划?#20540;?#19994;务模式
3)标杆企业如华为业务模式分析
4、行之有效的营销策略与手段
1)营销的力量是如何构成的
2)如?#38382;顾?#22823;营销力量得以实现
5、数据库营销
1)数据库的重要性
2)数据库如何建立与利用
6、销售项目管理
7、客户关系管理(客户关系、客户服务、客户管理)
8、战略性伙伴客户经营
9、营销组织建设和基础管理
1)为什么组织建设和基础管理是保证
2)如何开展组织建设
3)如何进行基础管理

第三讲:销售项目管理——不卖产品而是提供系统解决方案;以销售项目管理的方式做单。
1、销售项目管理的基本理论
1)项目的定义
2)项目的五大要素
3)项目的五大特征
2、销售项目管理的基本操作
1)销售七大步骤
2)如何设定项目目标
3)如何开展销售项目六方面分析
4)销售项目有哪些策划及其如何开展
5)销售项目计划七大关键
6)如何执行销售项目计划
7)如何开展监控销售过程
8)项目总结的意义及如何开展
3、销售项目管理的操作实务
1)全景全过程案例学习
2)?#20013;?#32452;案例研讨总结


第四讲:客户开发——采?#20040;?#37327;的方法?#32479;?#24120;规手段去挖掘信息、分析信息,信息就是阳光和空气!
1、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作
1)为什么没有信息就没有业务
2)什么是有效信息及其评估
3)如何对信息进行有效管理
2、解决信息不对称的三大方式和四大原则
1)主动式解决信息不对称方法
2)?#27426;?#24335;解决信息不对称方法
3)混合式解决信息不对称方法
4)解决信息不对称的四大原则
3、系统解决方案顾问式销售解决信息不对称的有效做法
1)投标
2)电话营销
3)人员拜访
4)?#38469;?#20132;流会
5)产品推介会
6)会展(行业、综合)
7)行业刊物
7)网站介绍
8)事件营销等

第五讲:客户跟进与缔结
——方式有效+做实=订单!
 1、为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键
1)业务机会的重要意义
2)成功企业做实业务案例分析
2、营销中客户常常出?#20540;那?#20917;与反应
1)业务洽谈中客户五种反应
3、营销人在营销中常常犯的?#22270;?#38169;误
1)营销人在营销中常常犯的八大?#22270;?#38169;误
2)八大?#22270;?#38169;误特征及其原因分析
4、做实每个业务机会六大步骤
1)为什么做实业务机会需要步骤
2)做实业务机会的步骤是什么
5、做实业务机会中有效手段运用
1)系统解决方案顾问式销售常用和有效手段运用
6、如何分析与评估客户需求
1)大客户经理如何利用事实调查发现客户需求
2)SPIN模式是开发客户需求的利器——客户经理如?#38382;?#29992;SPIN模式
3)有关客户现状或背景或不满情况的询问
7、如何化解客户疑虑、异议与担心
1)客户疑虑与担心的表?#20013;?#24335;
2)客户性格特征分析与应对
3)异议产生的分析与异议的真相
4)客户异议化解的最佳方法CLEAR技巧
8、如何对客户决策?#27425;?#32773;有的放矢展开营销
1)客户决策?#27425;?#32773;的需求分析
2)客户决策?#27425;?#32773;有效应对之策
9、如何发展与使用客户内线
1)客户为什么系统解决方案顾问式销售没有内线业务很难成功
2)如何发展与运用内线
10、阻击竞争对手和干扰客户决策
1)为什么一定要重视与研究竞争对手
2)竞争对手所处不同状况的应对之策
3)如何制造壁垒阻击对手
11、报价技巧
1)报价中常出?#20540;?#38382;题
2)?#38382;?#25253;价
3)如何报价
12、?#27010;?#25216;巧
1)?#27010;?#20013;常出?#20540;?#38382;题与错误
2)如何通过?#27010;?#20351;业务成交与成功
13、大客户适时成交的五种方法
1)利益汇总法
2)“T”?#20013;?#27861;
3)证实提问法
4)前提条件法
5)哀兵策略法

第六讲:客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营,以服务创建企业竞争优势!
1、客户对企业的价值与意义
1)如何认识与理解客户的本质
2)为什么说系统解决方案顾问式销售的客户是战略性客户
3)战略性客户关系管理
2、维系老客户与开发新客户成本分析
1)企业在客户沟通与交往中常犯的?#22270;?#38169;误
2)老客户与开发新客户成本分析对照分析
3、如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
1)为什么说服务是企业全员真?#31995;?#33829;销
2)服务四种类型与特征
3)客户服务中常出?#20540;?#20856;型问题
4)客户诉怨处理流程与方法
4、客户生命周期全程管理
1)客户生命周期五阶?#20301;?#20998;
2)客户不同生命周期需求分析
3)客户不同生命周期的有效做法
4)客户不同类型、需求与策略
5、客户经营与管理
1)为什么要实现由“拥用客户”向“经营客户”的转变
2)经营客户方式与策略
3)如何超越客户预期,?#20013;?#21019;造价值
4)客户管理的内容
5)如?#38382;?#29616;与客户的互动
6)如何通过客户化服务创建企业竞争优势
7)华为客户关系管理案例分析


四、讲授专家:

刘祖轲
25年华为、东风汽车及国际市场营销经历
中国系统营销理论的?#35789;?#20154;
推动中国营销传播与影响进程的风云人物
深圳市咨询业专业委员会专家组组长
广东省全国名牌评审专家
2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会(IMI)、国际职业经理人协会(IPMA)共同评为“优秀管理专家?#20445;?BR>2012年“首届匹克杯•全国青年培训师总决赛”评委导师
  著有《系统营销》、《深圳基因》、《中国管理顾问手册》、《东风汽车销售体系重构研究》,发表过《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的,快消品品牌是母的》及《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销,市场霸主的成功之道》等数十万文?#20540;?#35770;文和著作。

杨鹏
中国系统解决方案“从痛点到价值” PTV开发理论的?#35789;?#20154;;
?#19981;?#36130;经大学经济学学士(市场营销)、美联大学工商管理硕士(MBA) ;
十多年营销和管理生?#27169;?#32039;扣中国市场的脉搏,对工业企业管理、营销突破、网络营销、企业信息化建设和企业综?#29616;?#29702;均有独到的见解和实战经验。
服务企业有:新疆特变电工、远东电缆、三和国际、英威腾变频器、瑞凌焊机、兴天下安防、前程包装、湖南晟通、中山市富兴塑胶、南海达美灯具、欧贝克电器公司、博弈服饰、博创塑机、湛龙汽配、帝远海运、晨辉照明、东方名仕照明、?#35745;?#29028;气瓶、广东省?#38469;?#36136;?#32771;?#30563;局锅炉水处理?#21462;?/P>





五、课程特色:
1、专家实战——25年华为、东风及国际市场经历,真正从市场一线成长起来的实战派营销专家。
2、案例丰富——咨询服务过众多工业品标杆企业,如有远东电缆、特变电工、太阳电缆、江苏大全、?#33258;?#30005;气、杰克缝?#19968;?#19977;一重工、徐工集团、玉柴机器、中通汽车、海伦哲高空作业车、上海711研?#20811;?#33337;舶发动机、东方精工、瑞凌焊机、、杰克缝?#19968;?#33521;威腾变频器、江苏国强、三和国际、东风传动轴、阳光电源、科力远电池、豪鹏电池、万讯自控、方大集团、南波集团、环球石材、马可波罗、冠军磁砖?#21462;?BR>3、?#26469;?#29702;论——?#26469;?#31995;统营销、系统解决方案顾问式营销、销售项目管理、团?#26377;?#21516;开发模式、营销经理任务模型等理论体系。
4、工具系统——开发了工业品项目营销的11个阶段、11个里程碑、25个工作模块、115个关键控制点及36个表格等实用工具。


培训课纲 课纲下载


更多中国解决方案营销首脑班相关课程:

课程专题销售专题 | 营销管理培训市场销售培训营销经理培训区域营销培训


关于我们 | 法律声明 | 服务条款 |热门课程列表 | 培训计划 | 网站地图 | 文字站点 | 加入收藏 | 用户中心
固话:020-34071250、34071978 值班?#21482;?3378458028(可加微信) 传真:020-34071978
地址:广州市天河区东站路1号;常年法律顾问:?#26412;?#24066;双全律师事务所 邓江华主?#28201;?#24072;
粤ICP备13018032号 Copyright (c) 2019 All Rights Reserved 森涛培训网 三策咨询.企业培训服务
疯狂赌徒2投注
600787股票行情 湖南麻将一共多少张牌 海南麻将技巧心得参考 23号世界杯比分预测 二人麻将小游戏简单版 河北20选5 宁夏11选五走势图 河北十一选五高手计 下3d开奖结果 足球即时赔率即寸指数 单机成都麻将血战到底 雪缘园北单比分 广东26选5 15选5浙走势图 丫丫湖南湘西麻将 北京麻将规则和打法