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采购谈判策略与技巧

【时间地点】 (停止报名)
【培训讲师】 宫老师
【参加对象】 企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等
【参加费用】 ¥2800元/人 (含课程费、饮用水、午餐、参考资料等)
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲?#30053;?/font>
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:采购谈判策略与技巧培训

采购谈判策略与技巧(宫老师)课程介绍:

● 课程背景
    采购人天天面对的就是谈判,供应商要求涨价、供应商不接受承兑汇票、供应商质?#35838;?#39064;纠缠不清、需求部门要求的交货期总是“急!急!急!”、领导总是要求货?#28909;?#23478;、对供应商的价格砍来砍去,不知是否到“底”。。。所有的问题都需要谈判去解决。
    毫无疑问,好的谈判技巧会助您破解这些难题。那么如何?#24613;?#19968;场谈判、如何洞察谈判的情势和布局、如?#38382;?#21035;环环相扣的谈判玄机、如何破解谈判僵局、如何与不同的人进行谈判呢?本次培训通过大量的案例与您一起体会一个个成功的谈判案例!价格已压无可压,供应商越来?#35762;?#21512;作,您如?#38382;?#29616;降低成本的要求?

● 课程收益
参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:
1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略         2、运用谈判力场模型分析谈判引力
3、谈判风格测试                            4、掌握五种说服方法
5、掌握开价与还价技术                      6、“BATNA”评估模型
7、用“解构法”估算对方底价                8、运用博弈论进行策略分析
9、“决策树”和“沉锚效应”                 10、寻找差异创造价值

● 课程大纲
 
第一部分  有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
 ◇ 囚徒困境谈判
 ◇ PRAM谈判
 ◇ 从公平理论中寻找如?#38382;?#29616;双赢
 ◇ 从黑箱理论中寻找谈判点
 ◇ 如何构筑双赢的谈判
 ◇ 零和谈判与变和谈判
案例练习——如何让对手感觉到“赢”

第二部分  寻找谈判筹码增加致胜力量
 ◇ 买卖双方力量?#21592;?#20998;析
 ◇ 买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么
 ◇ 知己知彼
 己方市场地位分析
 供应商市场地位分析
 己?#35762;?#21697;分析
 供应品市场分析
 ◇ 主宰谈判桌的两条线
 ◇ 双方对谈判的“诉求”分析
 ◇ 如何创造“诉求”
案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码

第三部分 谈判的八个步骤让您?#35762;?#20026;赢
1、如何制造对己有利的态势
2、如何制定战术
3、如何进行前置谈判
4、如何制定预案
5、如何出牌
6、如何让步
7、如何检讨谈判成果
8、如何谈判收尾
案例练习——谈判步骤的设立

第四部分 谈判五环布局让您运筹帷幄
1.有备无患
 ◇ 地点?#24613;?BR> ◇ 时间?#24613;?BR> ◇ 进程?#24613;?BR> ◇ 方案?#24613;?BR> ◇ 如?#38382;?#29992;谈判底线
 ◇ 如何设定谈判议题
2.如?#38382;?#21035;影子决策
3.如何组成谈判团队
4.如何设置谈判环境
5.以人为本
 ◇ 日本人谈判风格
 ◇ 美国人谈判风格
 ◇ ?#20998;?#20154;谈判风格
 ◇ 中国人谈判风格
案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

第五部分 洞察成本结构把价格砍到“底”
 ◇ 供应商的6大成本结构
 ◇ 供应商是如何定价的
 ◇ 如何测算供应商底价
 ◇ 如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况
 ◇ 何时采取“变动成本法”拿到真正的“最低价”
 ◇ “标准成本”——让供应商不得不服的砍价目标
案例练习——供应商成本结构分析

第六部分 谈判桌上的玄机
1、 如何妙用语言的艺术
 ◇ 语?#21592;?#36798;的玄机
 ◇ 如何从倾听中寻找玄机
 ◇ 如何发问的玄机
 ◇ Yes,If的妙用
2、 让步的艺术
 ◇ 一步到位战术
 ◇ 切香肠战术
3、 谈判节奏的掌控
 ◇ 沉默的妙用
 ◇ 小结的妙用
 ◇ “黑?#22330;薄ⅰ?#30333;?#22330;苯巧?BR>4、 以退为进
 ◇ 以理服人技巧
 ◇ 以势压人技巧
 ◇ 以情动人技巧
 ◇ 以礼诱人技巧
5、 电话谈判技巧
案例:一场技巧取胜的谈判

第七部分  全部谈判成果用合同锁定
 ◇ 百试不爽的十句箴言
 ◇ ?#27426;?#35848;判,?#27426;?#24635;结
 ◇ 价格条款的风险控制
 ◇ 交期条款的风险控制
 ◇ 质量条款的风险控制
 ◇ 合同执行的风险控制
 
● 授课?#38382;劍?/STRONG>案例研讨、故事分享、?#24039;?#28436;练、心理测试、小组讨论、管理模拟等?#38382;?#30340;互动式,轻松活泼,要求学员参与。

● 培训师介绍
   宫老师, MBA,工学硕士,资深商务谈判教练,战略顾问,中国物流工程学会供应链专业委员会副秘书长,中国物流采购联合会专家组专家。曾先后在DELPHI、VOLVO等?#20998;蕖?#32654;国、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理等15年之久。在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的卓越工作,获得美国总部全球总裁特别奖 曾参加的谈判项目有50多亿工厂建设和其他众多的谈判项目, 对双?#35762;?#24328;策略的深刻理解.为HALDEX公司推行四角化供应商管理模式,成功处理了独家供应商、客户指定供应商、强势供应商等难题。 宫老师讲授的课程学员普遍的评价是实用性强、案例丰富、幽默生动,因此很多学员把课程推荐给同事、朋友。


培训课纲 课纲?#30053;?/font>


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