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采购策略与谈判技巧(中高层)

【时间地点】 2011年12月16-17日 上海
【培训讲师】 Luo
【参加对象】 采购总监、采购经理、采购主管、采购专业人员
【参加费用】 ¥2980元/人 (含培训费、资料费、证书费、税费、午餐及茶点等)
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名?#19978;?#21463;更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲?#30053;?/font>
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,欢迎来电预约!
培训关键词:采购策略与谈判技巧(中高层)培训

采购策略与谈判技巧(中高层)(Luo)课程介绍:

● 课程介绍
   采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
   从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实?#26159;?#20917;是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。

● 课程收益
通过两天的课程,可以:
1、知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判
2、学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4、掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何?#34892;?#27807;通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
5、学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
6、知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手
7、建立起采购员谈判时候的应有的自?#21028;?BR> 
● 课程特色
  
本课?#35848;?#24230;互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清?#35757;?#35748;识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而?#27807;?#37319;购员能够满怀?#21028;?#21644;自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。
 
● 讲师介绍 Mr. Jack Luo
   机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人(C.P.M)证书国?#26131;?#20876;质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.
   工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作,担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派?#35828;?#27668;系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解,对诸如国际采购、采购?#23601;?#21270;、采购部门建设有深刻的思考。
专长领域:采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理 
客户名单: 泰科电子科技,株洲南车时代电气股份有限公司,奇瑞汽车, 安费?#23548;?#22242; 富兰克林电气, 惠氏营养品有限公司, 眼力健(杭州)制药有限公司, 维?#21830;?#24037;业(中国)有限公司, 约克空调冷?#25104;?#22791;有限公司, 宁波方太厨具有限公司,贝卡尔特, 麦格?#21830;?#32435;利, 伟巴斯特车顶供暖系统等.

● 课程大纲

一、采购谈判的综述
1、采购谈判的规则
2、谈判的5大心理基础
3、采购谈判的一些“神话”
4、采购谈判的7大要素
5、采购谈判力大摸底
6、?#21028;?#35848;判者的11大特征
7、采购谈判的一般流程
案例分析?#33322;巧?#25198;演案例
二、采购谈判策划
1.  谈判的准?#31119;?#37319;购如何从下列方面进行准备
 ◇ 了解采购背景
 ◇ 了解供应商
 ◇ 了解谈判的人员,谈判性格大测试
 ◇ 识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和SWOT分析表
 ◇ 分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点
 ◇ 拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置
 ◇ 制定谈判战略,制定谈判必备三张表
2.  导入开局:如何开局;开局的要点
3.  启动:如何启动及其要点;如?#20301;?#21462;验证信息
4.  激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进
5.  谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单
6.  谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进?#35762;?#35797;
案例分析
三、采购谈判战术-?#25285;?#31181;战术
1、双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2、对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段
3、战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术
四、采购谈判技巧
1、立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2、管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略
3、自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏?#36824;?#20315;原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系
4、谈判中的?#34892;?#27807;通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如?#38382;?#21035;对方在撒谎
5、如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧
6、增强个人“?#38382;啤?#30340;手法:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1、谈判中的冲突和谈判风格:谈判风格测试;如何应用风格
2、说服他人:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情绪?#26477;?#25345;己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操
4、关系建立:关?#30340;?#22411;图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律
案例分析?#33322;巧?#25198;演游戏


培训课纲 课纲?#30053;?/font>


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