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渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年11月25-26日 上海
【培训讲师】 汪学明
【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员
【参加费用】 ¥3600元/人 (包括资料?#36873;?#21320;餐及上下午茶点等)
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(欢迎来电咨询)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,欢迎来电预约!
培训关键词:渠道开发与经销商管理研修班培训

渠道开发与经销商管理研修班(汪学明)课程介绍:

● 相关?#29616;?可选)
资格证书费:800元/人(参加?#29616;?#32771;试的学员须交纳比费用,不参加?#29616;?#32771;试的学员无须交纳)
备  注:
1、凡希望参加?#29616;?#30340;学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业?#29616;?#26631;准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书,(国际国内?#29616;ぃ?#20840;球通行/雇主认可/网上查询)
2、凡参加?#29616;?#30340;学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片!
3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:
为什么有的经销商越做越大,甚至成为了优秀的企业家?#35838;?#20160;么有的经销商越做越小,直至最终消失?#35838;?#20160;么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌?#35838;?#20160;么有的经销商不断的选择新的品牌不断的?#29260;?#21407;有的品牌?#35838;?#20160;么有的经销商愿意自己出钱做广告,即时投资大?#37319;?#24471;?#35838;?#20160;么有的经销商只进不出一毛不拔,俨然现代版的葛朗台?#35838;?#20160;么有的经销商愿意跟着厂家的思路走,安心加静心加欢心?#35838;?#20160;么有的经销商不断指责厂家的销售政策,抱怨连连?#35838;?#20160;么有的经销商名声越做越大口碑越来越好,美誉度直线上升?#35838;?#20160;么有的经销商做了十几年没有留下任何名分,最后,消无声息?
为什么有的经销商经常学习销售管理的知识,并有长期培训计划?#35838;?#20160;么有的经销商对于学习或培训不?#23478;?#39038;,听到这些就头痛?#35838;?#20160;么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉?#35838;?#20160;么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂?

● 课程目的:
1、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命
2、培养营销创新的思维,掌握市场开发的规划、流程与管理套路
3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法,提升经销商积极性与忠诚度
4、摸准经销商“命脉?#20445;?#39046;会经销商生意赢利模式,确保区域市场销量?#20013;?#22686;长
5、解剖6个品牌成败的案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少12个实操方法
6、?#19994;?#35299;决?#23548;?#24066;场问题的药方,学习一?#36164;?#21512;自己企业的渠道营销

● 培训形式:
采用世界500强组织成长的秘密核心武器:行动学习法。理念+方法+工具,小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享

● 课程大纲
第一单元:区域市场的规划(区域市场管理地图)
一、你在市场开发上有以下三大难题吗?
难题之一:市场开发屡不成功
难题之二:开发成功没有销量
难题之三:有销量却没有利润
国内80%的二三线品牌?#21363;?#22312;以上难题,但不知道失败的KPI因素在哪里?
二、二三线品牌企?#36947;?#24635;的困惑与迷茫:
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、面对通街同质化的品牌,如何在竞争中快速突围?
3、如何制定适合我的渠道战略?面向局部市场还是面向全国?独家代理还是多家代理?
三、区域市场SWOT分析与规划
1、学会SWOT分析
2、制定区域市场营销目标与计划
3、用“六招组?#20808;?#24555;速打开你的市场
四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法
五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》?
案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》

第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的经销商+二流的产品=一流的市场
二、优质经销商选择五?#34903;瑁?BR>第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步:谈判签约经销商
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元?#21495;?#37327;生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗?
二、如何进行低成本的招商会议策划?
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
案例分析:××品?#21697;?#20415;面B市中秋节之际成功招商活动纪实

第四单元?#20309;?#24341;经销商合作的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上?#36234;?#23376;嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质:自信心/策略心
2、空?#36164;?#22330;与成熟市场对开拓者的不同?#23492;?#35201;求
3、善用四种销售人员类型?#21644;?#40479;型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线,?#26469;?#20026;:
1、情感防线—如何建立信任感?
2、逻辑防线—如何建立利益感?
3、伦理防线—如何建立品德感?
四、“四大问题?#36125;?#25104;
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动”
问题2:“你们的产品单调,没竞争力”
问题3:“你们的政策支?#32622;?#20154;家的好”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、?#25300;?#38754;?#24213;印?#36820;照
1、哪来?#25300;?#38754;?#24213;印保?BR>2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
案例分析:××品?#21697;?#39280;主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争

第五单元:有效管控经销商的五大系统
一、经销商有效管理五大系?#24120;?BR>①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升?#23492;堋?#22521;训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
2、经销商积极?#32422;?#21169;的六个策略
3、“老油条?#34180;ⅰ?#40132;鱼型”经销商的三大?#20843;?#31348;”及有效管控的五da法宝
案例分析?#21644;趵习?#36319;某涂料厂家同?#20351;部?#21512;作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配?#24076;?BR>四、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道?#20013;?#22686;长
2、照搬大企业的KPI?#21103;?#23475;惨人
3、实施经销商年/季?#24049;?#19982;评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具?#32435;?#28192;道中的常见问题
五、慎重调整你的经销商
1、不要?#36873;翱场?#23383;?#20197;?#22068;边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训:“做人留一线,日后好相见”
案例分析?#27721;?#24030;××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万

第六单元:帮助经销商提升终端销量
一、帮助代理商拓展分销网络
二、一定要了解不同经销商的赢利模式
①赢利模式=销售方式+组织构成+?#20013;?#21019;新
②如何帮助代理商/加盟商?#19994;?#36866;合自己的门店赢利模式?
案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”
三、快速提升经销商终端销量的?#25300;錮a法宝?#20445;?BR>①品牌推广 ②氛围营造 ③销售服务 ④隐性渠道 ⑤促销策划
案例分析:?#26412;痢?#30005;动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密
四、大?#31361;?#22242;购开发与管理策略:
1、大?#31361;?#24320;发六部曲
2、“内部军师”法搞定?#31361;?#20915;策链
案例分析:××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万,?#31361;?#21364;迟迟不定牌,怎么办?

第七单元:现场研讨与问答

● 主讲老师:汪学明老师
中国营销学院特聘讲师经销商管理专家、管理地?#21363;?#23548;者、曾任雅士利涂料广东区总经销、现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事、资深体验式沙盘培训导师、美国NLP学?#21917;现?#25191;行师、国际职业训练协会?#29616;?#22521;训师、美国防弹经理人版权课程授权讲师、武汉大学经管学院、?#26412;?#20132;通大学客座导师、中国职业经理人资格?#29616;?#31649;理中心团队与领导培训专家
2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马?#36234;?#25480;研习行动学习,是国内较早接触和应用?#23548;?#34892;动学习的专家之一。
职业经历 
曾供职于香港新亚洲地产基层管理、台湾富士康科技集团行政管理(并从2007年开?#20960;?#23500;士?#23548;?#22242;管理团队授课至今)、受聘于康?#26376;?#34892;社培训总监、拓普理德营销副总、苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理,英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。从企业基层干起,经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管理磨砺,?#26377;?#25919;到销售,从管理到培训,从执行到决策,十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问,东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。
课程特点:
中国较早应用及研究行动学习的(Action Learning)专家之一,第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师,将企业的经营和管理地图化,立体化、可视化、工具化、思维宽广,脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻?#22235;训悖?#21152;强和提升企业经营与管理的关键点,为企业提供经营管理?#38469;?#21644;工具,又为企业融进经营管理之思想,透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系?#24120;?#26080;形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。
汪学明老师多年的培训生?#27169;?#31215;累了丰富的企业管理实战顾问经验,可谓厚积薄发,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受,从而使之产生体验。并将理论与实战、?#29616;?#19982;?#23548;?#30456;结?#24076;?#37325;视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及?#24418;?#26234;慧,引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL(行动学习)=P(系统化知识)+Q(提出问题的洞察力),其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格!深受?#31361;?#30340;欢迎和好评。
擅长课程:
管理类:卓越管理者管理地图、行动领导力、军队执行力、中层管理?#23492;?#35757;练、教练式管理艺术、教练?#35762;?#32626;培育技巧、高绩效团队建设与管理、连锁加盟经销商大会等
个人素质类:高效沟通技巧、优秀员工卓越团队魔鬼式训练营、时间管理与个人效率系统专题培训、高效人士的七个习惯、卓越员工积极心态塑造、职业化职场竞争力等
销售类:渠道深耕与经销商有效管理、销售团队建设与管理、终端销售技巧等
顾问咨询方向:
行动学习小组系统建设,管理团队竞争力打造;执行力系统建设;组织管理绩效提升;
企业及总裁的私人教练辅导。
培训及辅导过的企业:
河北省电力公司、广东核电集团、沙角A电厂、大亚湾核电运营管理公司、江?#23637;?#30005;局、中国移动、中国电信、招商银?#23567;?#20013;国银行深圳?#20013;小?#20013;国银行东莞?#20013;小?#20013;国银行湖北?#20013;小?#28145;圳市商业银?#23567;?#32654;国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、博斐逊企业管理顾问公司、聚成公司、?#24515;?#21147;贸易有限公司、凌志润滑油、香港华?#25112;?#31569;设计、天虹商场、青海证券、天健地产、万科物业、联合物业、宝德网络、华科软件、杰迈科技、正佳集团、惠州移动、广东移动、增?#19988;?#21160;、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、漳州联通、汕头佳?#28020;?#28201;州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技产业园、广州?#25105;?#31185;技、倍通科技、鸿基木业、中海石油、赤湾集装箱码头、梁子时装、卡尔丹顿服装、深圳商报、麦当劳、苏泊尔、金瑞电子、联想集团、中兴通讯学院、华力包装、富士?#23548;?#22242;、香楠林家具、香港伟安家具、意凡家具、蓝调家具、东莞新溢眼镜制造、泰福物流、综合信兴物流、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草、国信证券、青岛啤酒、蓝带啤酒众多企业……


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