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天龙八步-营销精英特训营

【时间地点】 2011年7月16-17日 上海
【培训讲师】 崔淼
【参加对象】 营销总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想要马上提升业绩的人
【参加费用】 ¥2650元/人 (含授课费、资料费、会务费, 包含2天中餐,1晚宴);
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名?#19978;?#21463;更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:天龙八步-营销精英特训营培训

天龙八步-营销精英特训营(崔淼)课程介绍:

● 课程特色与背景:
海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次?#35745;?#21518;,才能上“战场;
在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;
在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练;
老总是品牌,职员是广告牌,而没有经过系统销售训练的销售人员,就是客户杀手,是企业最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实,销售人员整个销售过程充斥着迷茫、痛苦,不知道客户在哪里,不知道如何去开发客户,每天疲于奔命却屡遭客户拒绝。?#35789;?#25104;交也都是小单,垃圾单。
你想成为业界顶尖销售高手吗?
你想销售前未雨绸?#36873;?#26377;备无患吗?
你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?
?#25300;?#20204;帐上没有钱”、“老总不在?#20445;?#25105;们怎么办?
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……

欢迎销售经理带领销售团队集体参加,同一公司六人报名一人免费,课后销售经理可单独召开小组研讨会议,崔老师列席会议,针对产品,营销现状进行分析咨询,针对性提出营销对策。

● 课程收益:
1、通过心灵魔鬼训练,强化心理承受能力,塑造销售人员的“阳光心态,树立?#24049;?#30340;形象。
2、使用国际大公司业务训练定律,?#36141;?#26080;经验的业务新?#25628;?#36895;进入销售?#24039;?
3、销售高手沟通能力的提升,强化说服能力与谈判能力,有效激发客户购买欲
4、营销高手执行力,建立正确的目标与时间管理能力,激发工作效率!
5、从业务方向到业务节奏,六大模块,七种武器, 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。

● 课程大纲:
第一部分 销售人员的自我修炼

一、销售人员必须塑造的“阳光心态”
(一)、克服你的内心障碍-人生即营销
乔•吉拉德:?#25300;?#21334;的不是?#19994;?#38634;佛?#35745;?#36710;我卖的是我?#32422;骸薄?BR>1、成功营销的三大心态。
给予的心态、双赢的心态、积极心态
案例:100元卖10元!
2、销售工作是我们获得个人成功的最佳途径。
3、成功靠的是态度,还是能力?
4、成功销售的主要障碍
5、挖掘自?#28156;?#26368;大潜能
6、热爱营销工作
总结:“成功的关键”永远做非常需要做的事,而不必?#21364;?#21035;人来要求你才去做!
 
(二)、“阳光心态”的内涵
1、包容心态 2、合作心态3、学习心态 4、付出心态 5、感恩心态
总结:乐在工作!成为一个快乐的营销高手!

(三)、营销人员的基本意识构建
顾客至上意识的服务意识;
同理心的沟通意识——品牌与顾客间的信息传播;
业绩导向的结果意识;

 (四)、?#33322;?#21387;力与情绪调整技巧
1、压力与情绪管理策略
2、自我激励八大技巧
3、团队激励六大技巧

二、营销人员仪容?#28508;?#21450;基本礼仪塑造
1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造(仪容、?#28508;懟?#34892;为规范)
形象是一个人的全面素质,一个秀外慧中的动态印象。
成功的形象塑造决定成功的人生道路。
为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
老总是品牌,职员是广告牌。
2. 营销人员的基本礼仪(应该做的,不该做的)
讨论?#20309;?#20204;有哪些怠慢顾客的表现?

三、营销高手执行力
(一)、沟通力
1、沟通的基本模式分析
2、人?#24335;?#24448;的魅力
体验活动:听与说
训练:如何打通电话?如何实现约?#33579;?BR>(二)、目标管理能力
1、目标制定与目标执行
2、目标业绩激励
案例:利用科学的销售管理方法创造绩效
工具:业务员自我管理?#28156;?BR>(三)、时间管理能力
1、时间管?#28156;淖月?#24615;、集中性与协作性
2、20/80法则与要事第一
3、效率V.S 效能
案例:成功销售员的一天
总结:销售执行力就是竞争力!

第二部分、天龙八步—客户必杀秘技
国际大公司业务管理铁律:业务拜访管理标准化,流程化,模块化。
拜访前基本准备工作
★了解客户在行业中的江湖地位(企业知名度、行业的领导者、行业跟随者、主要的荣誉业绩等)
★了解客户行业中竞争对手。
★大体判断客户经营业务模式中?#23548;是?#22312;的产品需求。

一、看;
通过观察企业办公环?#22330;?#21592;工素质、关键人物的风度动作……了解客户经营状况和关键人物的位置状态
 ◇ 1、通过万能赞美式的接触,引开话题,★这时客户的?#20174;?#19968;般比较谦虚,通过赞美赢?#27599;?#25143;好感
首先?#23454;?#21517;片,简单自我绍,真诚赞美客户企业产品的知名度、行业地位、优雅的办公环?#22330;?#20248;秀的员工素质……
例一 ?#25300;以?#36149;公司的网站上看到介绍,知道公司是以诚信为本,在行业上业绩名列前茅的知名公司,我们公司非常乐意和您这样的公司合作”
演练:一分钟自我介绍!

二讲;
简明扼要,落落大方
 ◇ 2、三到五分钟介绍产品功能给客户带来?#20040;?#21644;利益(利基点),激发客户的兴趣和欲望。
★成功?#24739;?#21457;兴趣欲望的客户一般会询?#31034;?#20307;的操作办法
▲例二 你们公司怎么做的?你们价格怎样?
案例:产品?#24471;?#30340;?#30130;粒攏?#27861;则

三、问;
通过提问,树立专业专注的专家顾问形象,赢?#27599;?#25143;信任感,同时?#27599;?#25143;感觉?#35762;?#26159;挣他钱,而是来帮助他解决存在的问题!
 ◇ 通过专业提问,分析判断客户的重点需求
★可以连续问三到五个为什么?
1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2. 不要带着问题往下走
3. 客户的回答一定是?#32422;?#21487;控制的
4. 第一次与客户见面时如何提问?
5. 客户提出异议时如何提问?
6. 缔结不成功时需要了解哪些问题?
7. 销售失败时需提出哪些问题?
8. 销售成功时需了解哪些问题?
9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题?
开放性的问题、封闭性的问题
诱导性问题
多重问题提问法(SPIN) 的设计

四、听;
倾听客户的重点需求, 分析判断客户的需求与公司产品的吻合方案
★目光要凝视对方,表现非常重视很注意听,要确认并亲切回答时“是这样,是这样?#20445;?#21487;以做?#20107;肌?BR>★分析产品、客户吻合原则:“两利相权取其重,两害相衡取其轻”
1. 不会倾听就不会销售
2. 哪些行为?#27599;?#25143;产生反感并不愿意跟你说
3. 如何进行客户判断
4. 销售过程中聆听的三个步骤

五、整合;
 ◇ 5.1根据客户的重点需求,推荐公司产品方案
 ◇ 5.2体验式营销方式:请客户试用产品,消除客户顾虑
 ◇ 6.报价并处理客户异议
异议处理原则:要强化产品优?#30130;?#24369;化产品劣势或一带而过,可以不做正面回答。因为在销售前已经充分征询了顾客的需求,这时要反复强调产品如何适应它的需要,反?#21019;?#28608;客户的需求,可三到五次重复产品的优势和功能,激发客户?#21152;?#20351;用产品欲望,促成交易签单。
★客户的异议来源:来源两个方面,一个是对产品本身、公司资信的异议,包括对公司的信誉、产品稳定性或产品功能结合自身特殊需求的异议,另一类是价格或付款方式的异议。
★客户异议要具体问题具体分析,客户对产品异议多种多样,任何产品从客户角度都不是完美的,世界上没一种产品质优价廉且能全部满足客户需求(譬如豪华奔驰性能不适于跃野)
★注意不能赢得一场辩论,失去一个客户
■处理价格、付款方式异议(议价):
★报价策略:根据公司成交价格留有余地,采用高报价,低?#23548;?#35758;价成交,?#27599;?#25143;感到实惠占便宜的感觉,最高境界是?#27599;?#25143;?#32422;?#25253;出的成交价格和成交条件比公司心里底线高出许多。
★议价策略:当客户?#20174;?#20135;品价格贵时,应首先该用惊愕的表情反诘的语气,“这个价格便宜一半还贵!?不能再便?#27515;玻?#20215;格是质量的保证,再便?#21496;?#19981;能保证质量啦!”,然后弱化价格,即不再讨论价格问题。并根据客户重点需求要继续赞美产品功能,强调产品如何适应客户,就像?#21487;?#23450;做一样,诱导客户联想使用产品方案带来的效益。
★可以进行恐惧型诉求
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理:
①笼统拒绝
l ②贬损来源
l ③歪曲信息
l ④论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户?
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
6. 如何处理“专业化”的客户?
7. 如何处理因?#32422;?#30340;原因产生的异议?
8. 如何表达不同的意见?
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处?#28156;?#21407;则

7、连带销售其它产品
★原则:应尽量成套、?#19978;?#21015;地推荐产品,所推荐产品金额一般不超过客户首次谈判方案金额,客户如有异议马上停止,连带销售可以提升业绩40%以上,营销人员如果没有完全把握,可以放在产品签约之后。

8、签成交,提供售后服务,成为朋友
★当客户出现成交信号时,应摧促成交
隐性成交信号:客户对异议的处理没有明确反对
显性成交信号:确认、认同、赞美产品方案。
▲例一:“如果没有其它问题我们可以先把合同签下来,交一部分订金,三天之内我们技术人员就可以上门安装设备”
★签约成交,强调公司产品售后服务,赞美并和客户成为朋友!
对初次签约客户,签约不能马上离开,要继续赞美对方公司管理先进,有战略眼光?#37117;?#36873;择我们公司是明智之举,同时这个优惠条件、签?#25216;?#26684;?#20843;?#26410;有,回公司特批不好交待等等……
例二: ?#25300;?#20204;公司诚信做人,不光做一单生意,还要交一个朋友,我本人非常钦佩您的人格魅力和敬业精神,非常想和您做生活上做朋友!”

提供售后服务,成为朋友

● 培训师介绍
 ◇ 崔淼老师:
*  MBA工商管理硕士
*  曾任国?#25163;?#21517;品牌跨行业职业经理人
*  人力资源管理和营销实战型顾问讲师
*  MBA总裁培训特聘讲师
*  任多家企业的战略顾问
* 《中国品牌》、《财智》等杂志的特约撰稿人
*  现为知名咨询公司合伙人和特聘高级顾问
*  曾在百事可乐、?#35805;?#23068;家纺、天音通信(摩?#26032;?#25289;经营体系)从事高层管理工作,具广泛人脉,对人力资源管理,大客户行销与服务,企业品牌策划,具丰富?#23548;?#32463;验和理论?#29616;?
 *  真正具有跨行业多种销售模式一线销售和管理实战经验,?#26469;礎?#22825;龙八步—客户必杀秘技》,在全国各地举办数千场,场场爆满,引起巨大反响。

 ◇ 主讲课程:
《引爆员工心态的原子弹—阳光心态》
《化压力为动力 —压力化解与情绪管理技巧》
《让他听你的!职场高效人士沟通说服兵法》
《品牌策略与管理》
《关系就是生产力 —大客户的开发与营销管理实务》
《步步为赢-炼就顶尖销售》 
《铸剑与?#20004;!?#25171;造营销特种部队》
《转怒为喜-五星级客服技巧》
《金牌店长》《金牌导购员》


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