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深度营销、经销商管理与销售业绩倍增实战特训班

【时间地点】 2010年8月27-29日(3天) 北京清华大学
【培训讲师】 江广营等
【参加对象】 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、产品经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【参加费用】 ¥3800元/人 (含3天学费、教材费、教务管理费);
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:深度营销、经销商管理与销售业绩倍增实战特训班培训

深度营销、经销商管理与销售业绩倍增实战特训班(江广营等)课程介绍:

● 课程背景
   在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的格局中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。?#27426;?#22312;市场的开拓中,我们的销售技巧落于窠臼或者不适?#31995;?#20170;市场运作,我们缺乏可行的销售业绩倍增策略;在产品和服务同质化的竞争格局下,我们找不到差异化的营销策略,营销手段单一,营销模式僵化;在经销系统的管理中,我们漏掉百出,冲突?#27426;希?#36896;成我们的市场更加混乱;等等这些都是导致我们向更高的营销战?#26376;?#36827;时,往往迟滞不前,困难重重的原因。寻求提高销售业绩的策略、掌握整合营销模式的创新思维、建立科学的经销商管理体系,这三个关乎企业营销制胜的重要步骤,是企业利益实现的重中之重。为此,我中心特于8月27-29日特邀国内营销领域顶级专家司马剑明、江广营、张大成亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!

● 学员受益
1、透视妨碍销售系统快速运转的“结石?#20445;?#21457;现销售业绩增长的驱动因素
2、掌?#25112;?#31435;市场差异的要点,强化企业核心竞争力;掌握市场营销的实务技巧,提升企业营销执行力
3、建立科学系统的经销商管理体系,探讨经销商管理的技巧,分享典型案例。

● 讲师简介
   司马剑明老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。国际职业培训师行业协会(IPTS)理事、高级培训师,世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人,带领团队销售过亿,全国医药产品销量第一,创业届奇迹,荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会(IPTS)特约理事、高级培训师。

   江广营老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员;清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验,参与75个咨询项目的运作,其中领导团队实施了43个咨询项目;个人专场公开课数百场、企业内训300多场,其中17家世界级跨国企业,培训的企业数以千计,学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一,被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价:实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。

   张大成老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。新加坡专业培训师,中国管理科学研究院高级研究员,上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师,上海交通大学、东华大学、SPACE学?#28023;?#28207;大/复旦合办)MBA中心外聘营销教授,REAL Marketing课程中文版的研发者。

● 课程大纲
《销售业绩倍增策略与技巧》 主讲?#26680;?#39532;剑明  (8月27日 周五)
第一单元  揭开?#20102;?#20004;千年的“营销黑匣?#20445;?#19994;绩原柱

一、雅典娜智慧启示:“帕台农神庙”营销秘义
二、全世界?#34892;?#22411;企业失败最主要的原因?
三、隧道式视野VS漏斗式视野:营销“组?#20808;?BR>工具:企业营销效益等级?#35745;?#34920;
第二单元  业绩?#25945;ǎ?#20851;键营销视野
一、东北虎和鲸鱼的生存差别:市场区隔化
二、消费品市场、企业市场的主要细分变量
三、极度竞争时代的生存之道:产品差异化
四、“与众不同?#20445;?#23547;找差异化的九大方法
案例:YKK、非常小器、“犀利哥”
第三单元  最优化:业绩增长优势思维
一、深度测试:你不可不知的营收——检查你的销售来源
二、“最优化”营销盈利公式:年营业额公式
三、业务几何增长准则:业绩增长三极战略
企业成长?#31034;恚?0个倍增成效的测试力量
第四单元  十大绩效成长黄金策略:成就极限业绩
一、提出“独特的销售主张?#20445;?#19981;?#21830;?#20195;的唯一
二、提供“客户无法拒绝的诱惑?#20445;?#39118;险逆转策略
三、开启“企业爆量增长之据?#20445;?#29454;犬计划
四、发动“KAM攻势?#20445;?#21069;端打?#21073;?#21518;端获益
五、建立“主客两益”关系:竞争→竞合→竞予
六、铸造“营销基石?#20445;?#39046;着顾客购买之手
七、链就?#26696;?#24615;化服务质量环?#20445;?服务质量管理白金方案
八、发展?#30333;?#27178;双向”销售模式?#21512;?#19978;销售和交叉销售
九、开采“未被挖掘的金矿?#20445;?#38024;对现有客户的营销活动
十、亮出“最犀利的营销武器?#20445;?#21453;市场营销
工具:独特的销售主张(USP)设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、
寻找合作伙伴的思路、捕?#28966;?#23458;服务质量感知与期望的多维度量表
第五单元  ?#21344;?#32489;效真理:学着变得不可战胜
一、最卑劣的商业秘密!:“潜规则”之惑
二、“营销十宗罪”&“营销十诫”
三、获取最大的杠杆:公司最宝贵的资产!
模拟实战演练:“超级营销组合”大竞拍
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《深度营销与战略转型》 主讲:江广营(8月28日  周六)
一、感觉经济扑面而来,战略转?#32479;?#20026;必须

1、我国已经进入一个伟大的复兴时代——战略转型期
2、感觉经济的市场地位与发展趋势
3、新型企业与核心能力
4、转型期的企业危机与生存
5、变革时代的中国市场营销
6、市场转型——市场结构调整与消费结构转型
7、营销转型——更深层面的竞争已经开始
8、战略转型——每股收益最大化已不是企业战略要求的第一?#21103;?BR>二、?#29616;?#27604;事实更重要
1、不是市场需求不足,而是?#34892;?#20379;给不足
2、决定价值的不是实体产品本身,也不是新技术本身
3、生产?#23548;?#21046;造的增?#23548;?#20540;不足10%
4、绝大多数人购买时的选择不是由价格所决定
5、价格心理与价格、价值心理与?#20013;?#21457;?#36141;统中?#36141;买
6、人的本性决定一切!我?#24378;?#20197;改变人!
三、营销创新——从旧营销哲学死路上快逃!步子要大一点,要开一点!
1、营销本身就是执行 
2、与市场变化相对应的营销策略发展的三个阶段
① 以营销机能为重点
② 以营销管理策略为重点
③ 以策略性营销为重点
3、以消费者价值为核心的需求研究
4、创造需求的市场营销思路
5、感觉价值的制造模式与策划思路
6、创造价值的策划与?#25293;?#30340;应用思路
7、产品核心的定位策略与服务战略
四、全新品牌的策划思路
1、品牌化策略性营销
2、品牌策划与品牌表演的案例
3、策略性营销规划的流程
4、优质产品的?#25293;?#31574;划思路
5、价值品牌的效能策划思路
6、名牌产品的势能策划思路
7、文化品牌的传播策划思路
8、以美誉度为基础的文化传播策略
9、以消费者价值特征为核心的品牌策略
10、以领导者品牌地位为特征的品牌运作
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《成功管理及销售经销商网络方程式 》 主讲:张大成 (8月29日  周日)
一、企业成功经营销售管理应有的布局

1、成功经销的生存空间
2、成功经销的Company Vs. 3Cs原则
3、营销战?#32422;?#33829;销组?#31995;?#22522;本布局
4、经销商应有的基本?#25293;?#21450;理解
二、企业经销渠道经销商的经营与管理
1、经销商的功能及作用
2、建立经销商网络的选择与决策
3、渠道经销商的激励与配合
4、对经销商控制及管理的办法
三、企业成功销售经销商的办法
1、企业销售人?#20493;?#32463;销商的沟通
2、引导经销商的方法
3、如何和经销商达成共识
4、如何制?#25216;?#31649;理经销商
四、企业对经销商的辅?#25216;?#25903;持
1、影响经销商业绩的因素 
1.  经销商的企业营销战略
2.  经销商的市场竞争优势
3.  经销业务环境的变化因素
五、经销商应如何提升自?#19994;?#38144;售业绩
1、经销商的营销战?#32422;?#38144;售计划
2、经销商销售人员素?#23454;?#37325;要性
3、经销商销售人员整体水平的提升
4、经销商销售人员的激励与管理
六、案例探讨:
 ◇ 海尔的营销网络
 ◇ 通用电器以“实际存货”系统来支持它的经销商
 ◇ 美国玩具反斗城的渠道冲突
 ◇ IBM的经销渠道冲突
 ◇ 经销商对制造商的反制――?#33268;?#29305;公司
 ◇ 其他实用案例
七、学员实际工作问题的探讨及解答


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