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大客户营销策略、区域市场开发与销售团队绩效考核实战特训班

【时间地点】 2010年4月23-25日 北京清华大学
【培训讲师】 营销专家
【参加对象】 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者
【参加费用】 ¥3800元/人 (含3天学费、教材费、教务管理费);
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲?#30053;?/font>
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,?#38431;?#26469;电预约!
培训关键词:大客户营销策略、区域市场开发与销售团队绩效考核实战特训班培训

大客户营销策略、区域市场开发与销售团队绩效考核实战特训班(营销专家)课程介绍:

● 培训背景
    在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案,我们的考核激励不当,团队的积极性不高;这导致我们向更高的营销战略迈进时;往往迟滞不前,困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设;这三个关乎企业营销制胜的重要步骤,是企业利益实现的重中之重。因此,如何在大客户营销中占有有利地位,如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专?#30340;?#21147;,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,?#32479;?#20026;企业关注的重要问题。为此,我?#34892;?#29305;于4月23-25日特邀国内营销领域顶级专家崔小屹、崔伟、张艺老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!

● 学员受益
◆ 掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
◆ 了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤,掌握多种区域日常运作管理技能。
◆ 懂得如何进行品牌及终端营销,了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。
◆ 加强各个营销职能部门间的团队合作精神,实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制,打造高绩效销售团队。

● 讲师简介
崔小屹
老师:清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。


崔伟老师:曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理;德国ADMAS国际集团公司首席代表;清华大学职业经理培训?#34892;?#29305;聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在?#20998;?#24037;作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

张艺老师:历任?#27431;?#31561;世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位,美国培训?#29616;?#21327;会(AACTP)授权?#29616;?#35762;师,现?#25991;?#19990;界跨国公司(中国)全国销售总监,10年知名国?#22763;?#22269;公司、6年国内?#35838;?#21450;上市场公司高管经历,作为资深的管理及培训专家,张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国第一批注册会计师,张老师拥有极其丰富的培训经验,曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目,同时包括为清华大学国际实战总监?#29616;?#35838;程、澳门公开大学EMBA、摩托罗拉、联想集团、中国邮政、首信集团、华侨城、海尔、中国移动等中外企业进行培训或咨询。

● 课程大纲
《大客户销售与谈判技巧》 主讲:崔小屹(4月23日  周五)
第一章 什?#35789;?#22823;客户?大客户销售的特点

第一节 什?#35789;?#22823;客户
第二节 中国大客户的特点
第三节 大客户销售容易存在的5大问题
第四节 大客户的购买动机和采购特点
第二章 大客户销售策略
第一节 从4P、4C到4R看销售策略的转变
第二节 长期性与计划性
第三节 大客户的安全论
第四节 大客户的成功论
第五节 大客户的价?#24503;?BR>第三章 如何启动大客户销售
第一节 从同事手里接过客户?还是切入一个新客户
第二节 第一?#20255;?#35775;客户
第三节 如何与高层建立联系
第四节 如何与不同特点的客户人员相处
第五节 开始第一单业务
第四章 大客户里的大项目战法
第一节 建立广泛的人脉资源,尽早了解信息
第二节 了解项目5大要素,用户,时间,投资,决策流程和竞争态势
第三节 根据决策过程制定切入方案
第四节 技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境
第五节 推动用户制定有利于?#32422;?#30340;技术招标条件
第六节 决策层面,?#19994;?#26368;终的决策者
第七节 掌?#25112;?#22863;,?#23454;?#30340;时候做?#23454;?#30340;事
第八节 大客户“找平衡”的游戏规则 
第九节  投标项目5大致胜策略
第五章 长期维持客户关系
第一节 做好产品和技术层面的工作
第二节 如何做好人的工作
第三节 大客户销售的中庸之道
第四节 摆正姿态——客户永远是客户
第五节  ?#33268;郟?#22914;何建立客户对我们的依赖性
第六章 先进的大客户理念
第一节 如何?#20048;?#38144;售把持客户的情况出现
第二节 推动客户成功
第三节 融资加销售
第四节 与客户建立战略联盟
第五节 卖产品更要卖服务
第六节 为客户?#21487;?#23450;做产品和服务
第七节 提高竞争能力,让对手无法追赶
第八节 比客户还懂客户——顾问式销售
第八章 商务谈判概述
第一节 谈判的定义与类型
第二节 商务谈判的五项原则
第三节 谈判前准备,战略战术
第四节 确立己方的谈判力度
第五节 提出比你想要得到的更多的要求、
第六节 绝不对第一个出价说 Yes
第七节 价格的达成
第八节 谈判中妥协的技巧
第九节 让对方成功
第十节 现场演练:关于柿子的谈判
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《区域市场开发与管理》 主讲:崔伟(4月24日  周六)
一、分析区域市场

 ◇ 区域市场的组成
 ◇ 获得和储存区域信息
 ◇ 信息储存的问题
 ◇ 标?#38469;?#25454;
 ◇ 拜访日报
 ◇ 区域特性的构成
二、制定销售计划
 ◇ 设定目标市场的方法
 ◇ 评定市场价值的因素
 ◇ 区域市场细分活动
 ◇ 销售计划制定流程
 ◇ 销售计划体系图
 ◇ 不同区域开发战略
 ◇ 确定销售目标的方法
 ◇ 销售分配原则和程序
三、销售活动管理
 ◇ 潜在客户开发和管理方法
 ◇ 主观和客观的区域开发方法
 ◇ 不同区域开发战术
 ◇ 狩猎型与农耕型策略  
 ◇ 制定拜访计划的步骤
 ◇ 系统化区域覆盖
 ◇ 建立更系统的拜访日程
 ◇ 成为潜在客户前后的不同计划
 ◇ 拜访活动基本表格管理要点
 ◇ 商谈进度管理方法
 ◇ 日常行动管理
 ◇ 成功区域管理的秘诀
四、区域管理评估
 ◇ 销售管理面临的内部挑战
 ◇ 区域评估日程和参与人
 ◇ 销售员职责
 ◇ 销售经理职责
 ◇ 区域总经理职责
 ◇ 有效评估的关键
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《营销团队绩效考核与激励机制》 主讲:张艺(4月25日  周日)
第一部分:理解“营销团队”

1、认识团队
2、营销团队的定义及特征
3、营销团队成功的因素
第二部分?#21644;?#35270;“营销团队的绩效”
案例分析:营销团队的绩效是什么
1、企业绩效与营销团队绩效的关系透析
2、绩效发展系统的目的
3、绩效管理的内容
4、绩效管理和评估对于公司的意义
5、绩效管理对于员工的意义
6、绩效评估制度的种类与绩效表现法
7、营销团队绩效管理常见问题;如何避免
8、绩效管理如何做才能最有绩效
9、绩效评估成功的基本条件
第三部分:高效的“绩效管理流程”
一、绩效考核与绩效管理
1、绩效管理原则
2、绩效考核的内容、类别
二、绩效管理的实施流程
1、制定绩效计划
2、绩效实施与管理
3、绩效评估;绩效面谈
4、绩效评估结果的应用
第四部分:具体的“绩效考核方法
一、360度考核法
1、360度考核简介
2、360度考核方式,程序及方法
二、关键绩效?#21103;?#32771;核法
1、关键绩效?#21103;?#30340;确立及方法
2、确定关键绩效?#21103;?#30340;实例分析
三、平衡计分法
1.平衡计分卡的的?#35805;?#26500;成要素
2.平衡计分卡与关键绩效?#21103;?#20043;间的关系
四、绩效考核方案
1、中层管理人员年度绩效考核方案
2、案例分析
第五部分:营销团队各岗位绩效目标与绩效考核
一、营销团队的关键绩效?#21103;?BR>1、营销团队职责描述
2、营销部部分工作流程
3、营销团队关键绩效考核?#21103;?#35774;置
二、营销团队绩效考核实施方案
第六部分:绩效评估与反馈
一、绩效反馈与面谈
1、绩效面谈前的准备
2、面谈实施阶段、技巧及实例
二、绩效改进
1、绩效改进工作流程
2、绩效改进的方法
3、制定绩效改进的计划
4、绩效考核跟踪评估
第七部分:营销团队激励新趋势
1、如何与战略相关?
2、哪种激励更合适?
3、奖金如何发放?
4、激励团队还是激励个人?
第八部分?#20309;?#26426;时期如何保留及激励人才
1、保留人才面临的挑战
2、内部环境-“乱?#20445;?员工信任-“低”
3、非金钱激励措施-“少”
4、提升员工敬业度是关键
5、创新应用“非金钱”激励措施
6、加强与员工的沟通交流
7、营造成公平、公正的高绩效工作环境
8.案例分析:世界500强公司的留人高招


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