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双赢商务谈判技巧

【时间地点】 (暂无安排)
【培训讲师】 谭晓珊
【参加对象】 企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等
【参加费用】 ¥2800元/人 (含课?#35885;选?#39278;用水、午餐、参考资料等)
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,欢迎来电预约!
培训关键词:双赢商务谈判技巧培训

双赢商务谈判技巧(谭晓珊)课程介绍:

● 课程收益
参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“?#29616;员?#21407;理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、?#26696;?#24213;抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

● 课程大纲
第一讲:谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则   
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与?#24418;?#34920;现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益?#21046;?#23548;致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲:谈判战略制定与如何优?#26085;?#25511;谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四?#35282;?BR>七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之?#35762;?#20026;营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用“?#29616;员?#27861;”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型?#21830;?#39033;目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例:不?#27604;?#27493;的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:?#35762;?#20026;营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判
第五讲:联合谈判的战略与战术
从分配型到一体化谈判
联合谈判的核心思想
联合谈判的行动框架
如何实施联合谈判
用相机合同解决争端
用后备协议防范风险
联合谈判的三大注意事项
案例分析
情景演练
第六讲:商务谈判礼仪与各国谈判风格
商务谈判礼仪与礼节
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
?#20998;?#20154;的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度
案例分析
情景演练
第七讲:商务谈判经典案例
海尔竞购美?#19994;?#24040;头美克
中海油竞购优尼科石油公司
辛普森柴油发电机组销售谈判
金山公司机车零部件采购谈判
音视频压缩卡采购谈判
中国工程公司的BATNA
电梯设备采购?#22411;?#26631;谈判
 
● 授课形式
案例研讨、?#24039;?#28436;练、小组讨论、管理模拟等形式的互动式,轻松活泼,要求学员参与。

● 培训师介绍 谭晓珊
   Susan国际?#29616;?#35848;判师,资深商务谈判顾问及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球?#29616;?#21327;会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)?#29616;?#39033;目国内唯一指定培训师,中国市场学会“中国市场营销总监资格?#29616;?#32771;试(CMAT)”项目特聘专家,并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT?#21028;?#22521;训师”,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判,清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理?#20302;?#30740;修班特聘专家,商务电视?#25913;俊?#21069;沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。


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