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情景咨询式培训——大客户开发与维护中的"诊"与"治"

情景咨询式培训——大客户开发与维护中的"诊"与"治"课程
[课程简介]:因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展?#27835;觶?#23545;自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。 ...

【时间地点】 2019年10月29~30日 深圳 | 2019年12月10~11日 上海
【培训讲师】 鲍老师
【参加对象】 销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
【参加费用】 ¥4980元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名?#19978;?#21463;更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户管理培训

情景咨询式培训——大客户开发与维护中的"诊"与"治"(鲍老师)课程介绍:

● 培训议程/Agenda
08:30-08:55 签到 Register  12:00-13:00 午餐 Luncheon
09:00-10:30 培训 Training  13:00-15:30 培训 Training
10:30-10:40 茶歇 Coffee Break  15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
10:40-12:00 培训 Training  15:45-16:30 结束Training end

● 概述/Overview
有关培训的思考:
作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
1. 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是?#24039;蹋?#32780;每天接触不同用户,解决各?#27835;?#39064;的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
2. 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发?#20013;?#27714;与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高?#27835;?#19982;判断问题的技能?
3. 优秀的企业?#27492;?#36965;遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!?#35757;?#36825;些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
4. 传统的培训通常是按?#21344;?#23450;的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

授课风格:
鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训?#23548;?#20013;,使技能培训效果得到增强,从而超越了单?#32771;?#33021;培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
理性?#23548;?#24335; — 通过对学员?#27835;?#19982;判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;
情境教学式 — ?#24039;?#20114;换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断?#20445;?#20351;学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

课程收益:
    许多的企业管理人员?#25216;?#24076;望于通过培训,来直接获取?#39336;?#21161;自己企业实现业绩?#23545;?#25110;?#34892;?#31649;理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, ?#27492;?#22312;其他企业行之?#34892;?#30340;方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟?#20445;?#22240;此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展?#27835;觶?#23545;自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。

● 活动纲要/Outline

前言:如何使我们的销售工作效?#26102;对觶?/STRONG>
1.方向:?#27835;?#19982;判断
2.方法?#33322;?#37492;与思考
3.技巧:?#23548;?#19982;总结
★案例?#27835;觶何?#38376;子手机产品的在中国市场的开拓

第一模块:观念态度,方式技能

一.大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户?#20309;?BR>2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户?#28023;?BR>★案例?#27835;觶何?#38376;子公司在烟草行业的开拓

二.大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★问题思考:大胜靠的是什么?
为何我国的百年老店如此之少?

三.大客户销售取得成功的关键
1.信息充分, ?#27835;?#20934;确
2.计划清晰, 分工明确
3.组织得力, 行动保障
4.责?#28201;?#23454;,有奖有罚
★案例?#27835;觶?#26045;耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向

四.对大客户销售人员的基本要求
1.态度积极
2.团队意识
3.专业技能
★案例?#27835;觶?#26494;下电气公司的招聘要求

第二模块:自我?#27835;觶?树立优势

一.三个不同层次的竞争
1.价格---门槛低
2. 技术---差异化
3. 标准---最高境界
★ 案例?#27835;觶篏E?#19994;?#20135;品中国市场开发策略的抉择

二.客户开发中最大的风险
1. 贪---能否始终做到不贪?
2. 是否所有的客户或项?#35838;?#20204;都要去努力争取?
3. 失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?
4. 失去某些客户,我们最为后悔莫及?

三.我们与对手的差异
1. 产品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异

第三模块:大客户销售人员的沟通与交流的艺术
1. 如何听--怎样的态度及如何准备
2. 如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?
3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出
4. 如何读--文字中的言外之意
★ 听说读写的练习

第四模块:客户开发与销售谋略

一.知己知彼
1.价格的对比
2.技术的对比
3.服务的对比
4.其他的不同

二.不战而胜
1. 整合资源,
2. 创新思维,
★ 案例?#27835;觶篏E公?#26223;略?#20250;成功案例分享
             GE公司亚运会失?#39336;?#20363;总结

三.锁定目标,?#35762;?#20026;营
1. 产品如何定位
2. 市场如何选择
3. 客户如何定义
4. 卖点如何提炼
5. 计划如何制定
6. 人员与机构的设置  

第五模块:针对大客户的销售模式
一.创新思维模式的建立
1. 侧重成本控制的营销模式
2. 侧重双赢的营销模式
3. 侧重长期合作的营销模式
4. 侧重用户体验的营销模式

二.发?#20013;?#27714;, 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ ?#24039;?#28436;练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?

第六模块:针对大客户的SPIN顾问式销售
S- ?#32431;?#30340;了解
P- 问题的发现
I - ?#25945;中?#30340;方案
N- 最终需求满足

第七模块:如何具体推荐产品
 使客户购买特性和产品特性相一致
处理好内部销售问题
FAB方法的运用
推荐商品时的注意事项
通过助销装备来推荐产品
巧用戏剧效果推荐产品
使用适于客户的语?#36234;?#35848;

第?#22235;?#22359; 大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、?#34892;?#27807;通的修炼
6、创新合作模式的修炼

总结与回顾

● 讲师介绍/Lecturer
鲍老师

通用电气公司亚太区营销总监
2007 -
法国施耐德电气公司产品总监
2002 - 2007
西门子电气公司渠?#32769;?#21806;经理
1997 - 2002
荷兰飞利浦公司销售经理
1995 - 1997

?#26412;?#22823;学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
营销学、客户?#27835;?#23398;、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方?#23548;使?#20316;经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥与展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠?#32769;?#21806;经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练;多年在营销市场一线工作的?#23548;?#32463;验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---?#27835;?#19982;判断市场,开发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚?#25484;?#27493;阶段的企业,如?#25569;?#21512;资源把握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领?#26085;?#30340;案例,引导学员?#27835;?#19982;思?#35745;?#20013;的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他山之石,“悟”出自身经营与管理之“道”。
自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外?#21183;?#19994;;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与?#23548;?#30340;?#34892;?#32467;?#24076;?#35753;受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近?#23548;剩?#22240;而培训效果深受学员的好评。

曾培训或咨询过的企业有:
德国博世,松下电气,?#35780;?#21355;浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医?#30772;?#26800;,比亚?#24076;?#38738;岛中化实业、奥?#32844;?#26031;、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电?#21462;??#26412;?#24066;城乡贸易集团、 华普超市、 中国?#25910;使?#23616;、十省市?#31034;幀?中国电信、?#26412;?#21551;明星晨三和国?#22987;?#22242;有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电?#32422;?#26415;KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、?#23547;?#20445;险、中电集团、海?#19979;?#33258;达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司?#21462;?/P>

通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方?#23548;使?#20316;经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥与展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠?#32769;?#21806;经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练;多年在营销市场一线工作的?#23548;?#32463;验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---?#27835;?#19982;判断市场,开发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚?#25484;?#27493;阶段的企业,如?#25569;?#21512;资源把握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领?#26085;?#30340;案例,引导学员?#27835;?#19982;思?#35745;?#20013;的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他山之石,“悟”出自身经营与管理之“道”。
 自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外?#21183;?#19994;;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与?#23548;?#30340;?#34892;?#32467;?#24076;?#35753;受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近?#23548;剩?#22240;而培训效果深受学员的好评。


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地?#32602;?#24191;州市天河区东站路1号;常年法律顾问:?#26412;?#24066;双全律师事务所 邓江华主?#28201;?#24072;
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