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顧問式銷售班——加速成效的拜訪流程與技巧

顧問式銷售班——加速成效的拜訪流程與技巧課程
[課程簡介]:1、通過聚焦客戶期望關注角色動機,通過設計承諾目標控制采購流程 2、通過對六個銷售拜訪環節的控制和循環改進,將銷售周期大大縮短,并很大程度提高銷售的成功率 ...

【時間地點】 2019年10月25-26日 上海
【培訓講師】 崔建中
【參加對象】 銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持
【參加費用】 ¥5800元/人 
【會務組織】 森濤培訓網(www.ipizm.club).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:拜訪技巧培訓,銷售技巧培訓,顧問式銷售培訓

顧問式銷售班——加速成效的拜訪流程與技巧(崔建中)課程介紹:

核心價值:
1、通過聚焦客戶期望關注角色動機,通過設計承諾目標控制采購流程
2、通過對六個銷售拜訪環節的控制和循環改進,將銷售周期大大縮短,并很大程度提高銷售的成功率

客戶拜訪常見痛點>>

1、高管約見困難
約見客戶困難,尤其是客戶的高層,客戶總有很多理由推脫。銷售未上戰場就已失敗。

2、拜訪無目標
缺乏對目標的設計,不知道為什么要見客戶。沒有制定任何承諾目標就去見客戶,只是籠統的認為就是為了簽單。

3、缺乏訂單推動能力
缺乏對訂單做有效推動的整體設計和手段,被客戶一拖再拖,有開頭難結尾,訂單遙遙無期。

4、盲目介紹產品
銷售無法理解客戶需求和期望,總以為自己的產品就是客戶的需求,過早滔滔不絕地介紹產品,讓客戶煩感,導致拜訪失敗。

5、只問需求、不尋動機
被動迎合客戶需求,但是銷售真正要滿足的是客戶動機。

6、不會構建自身優勢
銷售不知道了解客戶哪些信息、不知道如何建立自身優勢。要么瞎聊,要么沒話說。

| 邏輯圖

| 課程大綱
第一章:準備拜訪

1、理解客戶期望2、期望鏈接動機
3、設計承諾目標4、做好信任準備

第二章:約見客戶
1、為什么客戶不見你
2、常見的錯誤約見理由
3、正確的商業理由才能見到客戶
4、設計客戶約見腳本
5、按照約訪標準,評估約見腳本

第三章:引導期望
1、溝通常見錯誤分析2、傾聽技巧
3、提問技巧4、如何進行暖場
5、如何進行開場
6、建立結構化的溝通方法
7、引導期望
8、分析障礙
9、共建措施

第四章:建立優勢
1、什么是真正的優勢
2、優勢的四種來源
3、從哪些方面體現公司的優勢
4、體現產品的優勢的三步法
5、鏈接優勢
6、確定滿足

第五章:獲得承諾
1、承諾鋪墊2、獲得承諾
3、分析顧慮4、處理顧慮
5、異議處理

第六章:拜訪評估
1、訪前檢查2、拜訪控制表的填寫
3、訪后評估三要素

| 主講嘉賓

崔建中
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗

從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業銷售訓練八年,積累了10萬+學員培養與指點的經驗,被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家!

著作
暢銷書《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作,如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是:銷售人員在不增加成本的情況下,通過提供產品之外的價值獲得競爭優勢。

暢銷書《縱橫》,本書是中國第一部顧問式銷售小說,根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成,真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐,詳細的描述了作者親身經歷的多個案例,并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述,本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》,本書是國內第一部成長類銷售小說,描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路,取材于作者經歷的真實案例,集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓,以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程。本書出版后廣受好評,也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。


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