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夺单神器:大客户销售关键节点控制

夺单神器:大客户销售关键节点控制课程
[课程简介]:1、梳理大客户的采购决策流程,了解大客户购买行为特征,做到知己知彼; 2、明确大客户销售进程节点、节点成果,以最?#34892;?#30340;方式获取订单,提升销售成功率; 3、掌握大客户销售流程化管理策略与工具,提高管理效率,降低各种损失和浪费,显著提高销售团队的整体业绩。 ...

【时间地点】 2019年9月25~26日 上海
【培训讲师】 王浩
【参加对象】 公司高层:总经理、营销总经理;销售管理:销售总监、销售部经理、区域负责人;销售人员:大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员。
【参加费用】 ¥4000元/人 (含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费)
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名?#19978;?#21463;更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲?#30053;?/font>    
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,?#38431;?#26469;电预约!
培训关键词:大客户销售培训

夺单神器:大客户销售关键节点控制(王浩)课程介绍:

课程背景:
“大客户销售路线图”好比一条高铁,使销售人员快速、高效地搞定订单。
   


“大客户销售路线图”解决了四大难题:
1、怎样运用大客户的“采购时机”
2、大客户销售的进程节点如何界定?
3、为确保取得订单,销售人员应该积累哪些阶段性成果?
4、如何对大客户销售过程进行精准管理、量化管理?

课程收益:
1、梳理大客户的采购决策流程,了解大客户购买行为特征,做到知己知彼;
2、明确大客户销售进程节点、节点成果,以最?#34892;?#30340;方式获取订单,提升销售成功率;
3、掌握大客户销售流程化管理策略与工具,提高管理效率,降低各种损失和浪费,显著提高销售团队的整体业绩。

课程亮点:
1、师资超强:21年实战经验、8年培训和咨询经验、创建大客户营销权威理论
2、方法实用?#33322;?#25480;争取订单最正确、最?#34892;?#30340;路径,直接提高订单成功率
3、效果明显:王老师?#26469;礎?#38144;售成果屋?#20445;?#24050;?#35805;?#20313;家企业应用,团队业绩显著增长

针对行业:
1、工业品:耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等
2、IT:管理软件、?#20302;稱教ā⑾低?#38598;成、大数据产品等
3、环保节能:配?#21672;?#22791;、耗材、仪表、工程项目等
4、通讯:设备、材料、管理?#20302;场?#39033;目等
5、电气电力:元器件、设备、仪表、材料、管理?#20302;场?#39033;目等
6、政府与校园项目:智慧城?#23567;?#22253;林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
7、医疗和生物:器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理?#20302;?#31561;
8、第三方服务:广告公司、设计院、研究和咨询机构、?#29616;?#26426;构等
9、车辆:特种车辆、商用车辆、工程机械等
10、其他?#20309;?#27969;、集团礼品、对公印刷、各种外包服务等B2B业务

配套工具:
1、大客户销售路线图
2、大客户销售的关键节点控制管理表

课程大纲:

第一讲  用正确的思想武装你的头脑
案例?#27835;觥?BR>1、大客户订单的成功模型                    
到达大客户订单的“路径”
大客户订单背后的“节点”和“机关”
获取大客户订单的“打开方法”
2、大客户销售的精益营销理念                
竞争导向思维
客户导向思维
时间导向思维
成果导向思维
案例?#27835;觥?/P>

第二讲  大客户采取流程?#27835;?/STRONG>
案例?#27835;觥?BR>1、大客户采购的五个典型步骤
2、大客户采购的报批作业
采购的发起
采购的三种报批模式
3、采购漏斗
供应商筛选的五个环节
    采购漏斗
4、大客户采购的里程碑
大客户的需求窗口期
大客户采购的流程节点、内部结论
大客户采购的五大里程碑
案例?#27835;觥?/P>

第三讲  大客户销售路线图
案例?#27835;觥?BR>1、大客户销售进程节点
大客户销售进程三要素
大客户销售进程节点
大客户销售窗口期
2、大客户销售路线图
大客户销售的节点成果
大客户销售路线图
案例?#27835;觥?nbsp;

第四讲  大客户销售的关键节点控制
案例?#27835;觥?BR>1、如何提升大客户销售的成功率
销售劳而无功的四个归因
提高业务成功率的三个正确
2、大客户销售关键节点控制
    最佳销售时机
节点成果的五大标志
销售成果屋
案例?#27835;觥?/P>

第五讲  大客户销售流程化管理
案例?#27835;觥?BR>1、大客户销售流程化管理的价值
2、大客户销售流程化管理五大模块
销售进程管理
销售进度汇总管理
客户分级管理
集成式目标管理
3、精益营销销售管理制度
案例?#27835;觥?nbsp;

第六讲  提升老客户的采购份额
案例?#27835;觥?BR>1、采购份额?#27835;?BR>采购份额是如何产生的
采购份额发生变化的原因
2、如何提升老客户的采购份额
参与客户的全流程
关键环节的突破
逐?#35762;?#39135;竞争对手份额
案例?#27835;觥?/P>

第2天下午,老师辅导学员,设计本企?#30340;?#30452;接应用的工具:
大客户︱项目销售路线图、大客户︱项目销售进程节点控制表

讲师介绍:王浩老师

B2B营销、谈?#23567;?#20013;高层管理专家
两本著作:
《驱动力》(管理心理学方向)
《大客户销售路线图》
一项原创理论:
精益营销理论(B2B业务方向)
一套咨询体系:
【销售团队业绩超目标增长】解决方案
实战历练:
经历:21年实战经验,带过11支团队,从事过8个行业
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景:
培训:清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导?#34892;摹?#32463;营管理师》、?#38431;?#38144;师?#20998;?#35762;老师;华为商学院、用友商学院特聘专家。参与了华为“销售生命周期”系列课程的设计和研发
咨询:北大纵横、营销公社等机构高级咨询师
学习:天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
授课亮点:全案例教学
案例价值高:2000多个原创、实战案例,涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈:生动讲解、分组讨论、?#24039;?#25198;演、学员分享,激发参与热情
案例?#27835;?#19982;总结:深度剖析案例的关键环节,总结可落地的技能,学而即用


培训课纲 课纲?#30053;?/font>


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