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顾问式销售技巧

【时间地点】 2018年12月13日   北京海淀区 一天  9:00-12:00  13:30-16:30
【培训讲师】 付先生
【参加对象】 销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员
【参加费用】 ¥1980元/人 (含培训、资料费、茶点、文具?#35757;?
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售技巧培训

顾问式销售技巧(付先生)课程介绍:

--世界500强企业销售人员必学课程

培训方式
:实战演练+视频观赏+小组研讨+互动游戏+案例剖析+精彩点评

培训目标:
 ◇ 如何分析客户的购买心理分析
 ◇ ?#38382;?#29616;顾问式销售
 ◇ 如何进行积极、有效的开场白
 ◇ 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
 ◇ 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
 ◇ 如何把握时机采取行动达成协议
 ◇ 如何面对客户的冷遇
 ◇ 如何通过策略性问题引导客户的购买意向
 ◇ 如何面对销售过程中客户的怀疑
 ◇ 如何面对客户不现实的需求,消除误解
 ◇ 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点
 ◇ 如何让客户做出购买决策

前    言:
    客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
    客户的变化:具备了更多的产?#20998;?#35782;;在作购买决定时,变得更善于分析和更有系统;所作的购买决定,更得到内部高层人士的同意;对需求的产品有更高的要求;更乐于和销售人员分享信息。
    销售人员销售方法的改变:不单推销产品,更要推销解决的策略和方案;要向更高层和更广层面的决策者推销;要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
    优秀销售人员与?#35805;?#38144;售人员的差异:在计划、研究的分析上更为周详;准备工作做得更好;更为主动;工作更勤奋;在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟;优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样,只是优秀的销售人员会更常用技巧,而?#20197;?#29992;的更好。

课程大纲:《顾问式销售技巧》

一、销售思维与层次
1. 什?#35789;?#38144;售?
2. 销售逻辑思维
3. 销售层次和境界
4. 销售的核心心态
5. 客户的核心心态
6. 如?#25569;?#23545;客户核心心态有的放矢
7. 顾问式销售人员所具备的态?#21462;?#30693;识与技能
8. 顾问式销售和普通销售的区别
二、拜访前的准备
1. 为拜访设定目标
2. 准备好你的问题
3. 准备你的沟通要点
a) 我要让他了解什么?
b) 我要了解他的什么?
4. 辅助物料的准备
5. 子弹要省着用,为下次拜访留伏笔
6. 个人形象的准备---善用七秒钟效应
三、拉近距离的开场
1. 相互认识
2. 寒暄开场
3. 三方领袖或是相同轨迹
4. 迅速获得对方认同与好感的技巧
5. 介绍?#32422;海?#35828;明拜访的原因与目的
6. 如何预约---善用你的电话
7. 如何第一时间?#19994;?#20851;键人
8. 十个方法帮你?#26222;?#30861;
四、探寻客户的需求
1. 望闻问切
2. 探寻需求的问题
---事实、态?#21462;?#26399;望、动机
3. 问问题的流程
4. 期望值管理
5. 在拜访前设计你的问题引导
---工具问题准备表(66个问题锁定你的客户)
6. 需求需要引导
7. SPIN法则的运用
练习?#22909;?#20010;人通过SPIN法则设计引导客户需求的问话方式
五、快速成交
1. 什?#35789;?#36141;买信号?
2. 购买信号的分类
3. 五种方法促成临门一脚
---直接成交法
---间接成交法
---假定成交法
---压力成交法
---第三方证明法
4. 成交过程异议处理
---什?#35789;?#24322;议?
---异议处理的原则
---异议处理技巧
---嫌货才是买货人
5. 成交谈判小技巧
---投石问路
---硬出牌、软出牌、由高到低出牌、无厘头出牌
---价格让步三原则
---?#19994;?#23545;方的关注点

讲师介绍 付先生

一、讲师背景
2003中国十大杰出管理培训师之一。美国AchieveGlobal 培训机构?#29616;?#35762;师,拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验,国内知名的销售管理专家,从事于通过包括培训、?#29616;?#21644;咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作,同时兼任清华企业培训中心,?#25506;?#23398;?#28023;?#21271;大等著名培训机构的特聘讲师。
毕业于西安电子科技大学。1995年,加入IBM担任销售顾问,负责电信行业销售;1998年,担任戴尔(中国)公司销售主管,负责北方地区销售;2000年,作为资深培训主管,管理戴尔电脑中国区培训部门,负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。
2002年开?#36857;?#22312;清华大学职业经理训练中心、北京大学经济管理学院、影响力教育集团等机构主讲销售培训课程,同时为联想电脑、中国移动、诺基亚、中兴通信等大型企业以及中小企业提供培训和咨询服务。
二、擅长领域及主讲课程
擅长领域:销售/ 营销策略
行业领域:IT数码
主讲课程:《大客户销售策略》、《销售团队绩效管理》、《摧龙八式》、《突破销售领导力》、《专业销售谈判技巧》、《销售漏斗管理》等。
三、服务客户
IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、?#21644;?#31185;技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司、东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、?#35762;?#39640;电子、夏新电子、上海?#26469;鎩?#25215;天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯等。


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