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深度营销与大客户关系管理高级培训班

【时间地点】 2018年8月29-30日 重庆
每次培训授课第一天上午8:20-8:40报到、交费、领取学员资料,9:00正式开课,第二天下午16:30结束;
【培训讲师】 吴昌鸿
【参加对象】 营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英
【参加费用】 ¥2800元/人 (含学费、资料讲义、学习文具、培训期间午餐)
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名?#19978;?#21463;更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户管理培训

深度营销与大客户关系管理高级培训班(吴昌鸿)课程介绍:

课程形式
小班授课、分组教学:课程开始之前分组,培训以小组为单元进行讨论并PK。

课程介绍
    大客户销售涉及的金额比较大,参与的人员比较多,所以事情也就比较多,这样周期就拉得很长,而且销售的产品技术等相对复杂,竞争又比较激烈,这都增加了大客户销售的复?#26377;浴?#38144;售人员面对项目好像进入了一个迷宫,两眼一抹黑,要么跟着感觉走,要么乱打乱撞,如果没有一个系统的方法,想顺利拿下订单可以?#30340;?#19978;加难。本课程讲师有着十余年大客户销售经验,总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系,学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图,再配备一台高精度的导航仪,让你瞬间明确?#32422;?#30340;位置,下一步的目标,并且知道应该采取何?#20013;?#21160;才能有效达成目标。快速实现成交?#26102;对觶?#19994;绩?#23545;觶?#25910;入?#23545;觶?/P>

课程特点
1、实战动作分解、系统流程打造、实操工具落地、案例演练巩固
2、课程全程穿插较多的案例分析、实战问题分析、互动问答、?#24039;?#25198;演、实战落地工具

课程目标
掌握大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧、流程管理、谈判技巧等策略和方法。

课程大纲 (课程大纲仅为课程部分内容纲要,具体内容见课程讲义)

第一章、深度营销策略
1、大客户销售你真的了解吗?      案例分析:如何让大客户离不开你
                                 讨论:如何给客户提供价值?
2、大客户销售的“GPS”六要素     重点:大客户销售的“GPS”是销售项目分析的指南针
3、大客户销售“地图”的八大流程  工具?#28023;?#38144;售漏斗

第二章、大客户开发策略
1、项目信息                       讨论:你如何找客户
2、理想客户                       讨论:你的客户质量怎样
3、约访客户                       工具:约访话术模版
4、初步接触                       案例:他们是怎么与客户建立信任的
5、销售目标                       销售工具:周期工作表、信息工作表

第三章、大客户需求分析与公关策略
1、四种购买影响者分析              案例:用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析                      讨论:实力是什么
3、客户的四种反应模式              案例:遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者            讨论:如何给资金型购买影响者送礼物
5、如何寻找教练                    案例?#20309;?#26159;如何通过教练做到了一个亿的销售额
                                   案例:老李是如何在初次见面就?#19994;?#25945;练的
6、需求发掘策略                    案例:使用SPIN搞定了骆总
                                   演练:设计需求发掘问题
7、大客户需求分析                  案例分析:400万的单子怎么丢了
                                   案例:如何搞定不同需求的人
8、项目评估                        工具:项目评估标准
9、重点攻关策略                    工具:采购小组不同?#24039;?#30340;公关方法

第四章、产品方案呈现与成交策略
1、产品方?#24178;?#35745;与呈现技巧          案例:杯子销售人员的介绍策略
                                   演练:设计你的产品介绍方案
2、如何面对竞争                    讨论:销售是哪种竞争?
3、差异化策略                      案例:某企业的差异化策略
                                   讨论:你的公司如何做差异化
4、异议处理与成交策略              分析:客户的价值天平
5、?#22411;?#26631;策略                      案例:某玻璃集团的成功中标策略

第五章、大客户谈判签约策略
1、开局谈判技巧                    案例:川普的商业智慧
2、中场谈判技巧                    案例:开锁公司的策略
3、终局谈判策略                    讨论:如何让价
4、其他策略                        案例:如何应对不道德的谈判对手
5、签约成交                         案例:谈判高手的对决

师资推荐
吴昌鸿   资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际?#29616;?#22521;训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业,先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法,并通过?#23548;欢?#23436;善、提高。坚?#32844;?#21508;种营销与管理方法论与?#23548;?#28145;入结合起来。用最具?#23548;?#20215;值的课程来指导更多的职场精英。让他?#24039;?#36208;弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程,让学员即学即用。


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