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客户关系管理与渠道管理

【时间地点】 2018年6月22-23日  杭州
【培训讲师】 程广见
【参加对象】 渠道副总、总监、经理
【参加费用】 ¥4200元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:客户关系管理培训,渠道管理培训

客户关系管理与渠道管理(程广见)课程介绍:

课程目标
 ◇ 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。
 ◇ 掌握科学的渠道关键客户销售流程,从而增加成交的可能。
 ◇ 因为将面对一个“采购氛围?#20445;?#25152;以大客户销售有其特殊性和复?#26377;裕?#25105;?#21069;?#22810;年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,?#23548;?#35777;明,很实用。
 ◇ 掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
 ◇ 掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适?#31995;?#28192;道模型。
 ◇ 防范渠道信用风险,并指导学员?#19994;?#32463;济危机中新的利润增长点。
 ◇ 通过不同模块的设置,引用大量?#36947;?#26696;例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。
 ◇ 实战模拟、?#24039;?#25198;演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程大纲Outline

第一单元,客户关系营销
 ◇ 客户关系管理的定义
 ◇ 关系管理的营销学基础
 ◇ 关注决定客户采购的五个要素
 ◇ 关键客户拓展的六个步骤
 ◇ 销售漏斗与机会管理
 ◇ “采购氛围”
 ◇ 案例研讨与分析技巧
    “1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
    “1+1”法,临门一脚,获得最后成功
    “喜剧演员法?#20445;?#20105;取?#35757;?#30340;见面机会,让客户主动想见到你
    “投其所好法?#20445;?#20105;取决策人对我们的支持

第二单元,掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具:全脑测?#32422;?#20998;析
 ◇ 谈判前的几种实用心态调整技巧
 ◇ 工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)
 ◇ 4种谈判对手特征、谈?#24515;?#21147;与应对方法
 ◇ 工具二:精?#32423;?#20301;4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’
 ◇ ?#19994;階约?#30340;‘全脑优势图’并判断客户的
 ◇ 详解‘全脑优势图’在实战中的使用
 ◇ 案例讨论:销售谈判结果判断
 ◇ ‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元,渠道动力模型与经销商团队的管理
 ◇ 渠道开发的拉力与推力
 ◇ 四种渠道动力模型描述
 ◇ 渠道动力模型的演变
 ◇ 坐商到行商的转变/业务员时代的?#25112;?BR> ◇ 销售团队的组织结构及优化
 ◇ 指导经销商做好团队建设与管理
 ◇ 面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
 ◇ 视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?

第四单元,渠道信用管理与回款技巧
 ◇ 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
 ◇ 营销战略思考:赊销的利弊分析
 ◇ 信用管理部门的合理设置及人员配备
 ◇ 了解对手:如果你是债务人?
 ◇ 4种债务人与3种收款人
 ◇ 渠道商常见拖延借口分析及应对策略
 ◇ 逻辑技术解决客户谈判借口

讲师介绍
 
程广见

营销管理实战派讲师,原拜耳公司(世界500强德国)销售总监

资历背景 
 ◇ 销售与回款领域的跨界专家
 ◇ 大客户营销管理实战派讲师
 ◇ 曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光?#20351;?#38469;(民营)
 ◇ 历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
 ◇ 十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格
 ◇ 自2007年始,为国内众多知名企业提供培训与微咨询,课程结合企业?#23548;?#26696;例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
 ◇ 程老师秉承知行合一,擅长对知?#24230;?#20250;贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、?#35762;?#39640;、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、?#37096;?#29305;电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、?#24605;?#23478;具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华?#22270;?#22242;、正升环保、?#36164;?#30005;工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、?#26412;?#20975;尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩?#23567;?#38534;?#25991;ν小?#39134;鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤?#24605;?#22242;、光芒集团、厦门建发、厦门国?#22330;?nbsp;   


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