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門店銷售-洞悉顧客購買心理

【時間地點】 2017年11月17-18日 待定
【培訓講師】 李治江
【參加對象】 一線銷售人員、門店店長
【參加費用】 ¥3800元/人 
【會務組織】 森濤培訓網(www.ipizm.club).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:門店銷售培訓

門店銷售-洞悉顧客購買心理(李治江)課程介紹:

課程收益
 ◇ 重新理解銷售人員與顧客之間的關系,以顧客為中心;
 ◇ 了解顧客購買決策的基本步驟并對關鍵節點進行影響;
 ◇ 全面識別顧客幫助銷售人員更好地把握住顧客的心理;
 ◇ 顧客購買需求與期望值管理,從而加快銷售成交速度;
 ◇ 通過對顧客心理的全面剖析,實現門店銷售業績倍增。 

課程大綱  
第一單元、顧客購買心理與行為分析(3小時)

一、購買決策過程分析
-顧客購買決策的七個階段行為分析
-針對顧客不同購買階段的營銷策略
-解析移動互聯網時代顧客購買行為
案例分享:成都某經銷商老板的微營銷
二、顧客購買知識
-產品知識:品牌知識&品類知識
-購買知識:影響顧客購買的五個因素
-使用知識:產品使用&情感功能
-說服知識:折扣促銷&贈品促銷
-自我知識:感性購買&理性購買
案例分享: 某汽車銷售人員把顧客拒之門外
三、掌握顧客購買的個體特征
1、識別顧客的性格特點
-通過五個圖形測試學員個性
-四種不同個性顧客分析與應對方法
案例分享:西游記團隊中的角色性格色彩
2、 識別顧客購買角色
-顧客購買決策的五個重要角色
案例分享:四步搞定不配合的參謀
3、 識別顧客感官類型
-顧客三種內感官類型特點
案例分享:修表師傅的生意經

第二單元、與顧客相處的九大成功法則(3小時)              
1、 換位原則:如何做到以客戶為中心
 ◇ 要想釣到魚就要像魚一樣思考
 ◇ 銷售就是幫著顧客買東西
 ◇ 價格取決于需求和情境
 ◇ 銷售溝通中的“逆反原則”
實戰案例: 孫金強賣酒
2、 互惠原則:銷售的本質是利益交換
 ◇ 從送禮品到免費策略
 ◇ 拒絕—退讓策略
 ◇ 向客戶尋求幫助
實戰案例:消除銷售中的“刻板印象”
3、 承諾原則:每個人都會尊重自己承諾
 ◇ 讓客戶自己做出購買決定
 ◇ 不可忽視的“儀式感”
 ◇ 銷售中的“拋低球”策略
實戰案例:航空公司的金卡服務
4、 喜好原則:不要與客戶互相傷害
 ◇ 銷售人員的專業形象(外表的吸引力)
 ◇ 鏡像原理尋找共同點
 ◇ 贊美客戶
 ◇ 利他精神:尋求客戶的幫助
實戰案例:當客戶說謊時,我們怎么辦?
5、 權威原則:必須建立專家形象
 ◇ 假裝你行,直到你真的行
 ◇ 要有專家的樣子,不要有專家的姿態
 ◇ 不要輕易告訴對方你是新人
 ◇ 堅決維護公司的品牌形象
實戰案例:如何將自己打造成權威?
6、 對比原則:管理好客戶期望值
創造獨特的“客戶感覺”
不做同質化的銷售人員
橫向對比&縱向對比
實戰案例:VIP客戶俱樂部圈層營銷
7、 激勵原則:鼓勵客戶馬上行動
客戶的兩種購買動機
激勵客戶的手段
實戰案例:激勵客戶提前購買的促銷活動
8、 從眾原則:沒人愿意做出頭鳥
從眾原則的前提:不確定性&相似性
趨勢比“形勢”重要
實戰案例: 虛假的訂單
9、長尾理論:用心服務小客戶
80/20原則讓我們失去了很多
客戶的生命是有周期的
在弱小時培養的感情更可靠
長尾理論要求我們學會客戶管理
實戰案例:經銷商曹總的成長之路

第三單元:專業銷售之黃金三問(3小時)
一、黃金三問之問需求
-購買需求:馬斯洛需求理論&冰山理論
-購買動機:金牌動機&獵狗動機
-顧客購買期望值管理
案例分享:挖掘隱性需求,促進快速成交
二、黃金三問之問時間
-八種情境判斷客戶購買時間
-六種手段刺激購買提前購買
-建立完整客戶檔案的七個內容
-向客戶要電話號碼的六個技巧
案例分享: 某銷售人員“打賭”也能做成生意
三、黃金三問之問預算
-了解顧客購買預算的四個方法
-針對不同客戶的開發維護技巧
-從細節快速識別高端客戶人群
-小單轉化大單的銷售實戰方法
案例分享:某鉆石店老板“看鞋”賣鉆

第四單元:與顧客銷售溝通談判技巧(3小時)
一、銷售應該怎么說?
1、銷售人員如何接話,打破“沉默的時間”
用“墊子”創造舒適的氛圍
用“共情”創造共振的磁場
用“制約”贏得優勢的地位
用“主導”掌握溝通的主動
2、銷售人員如何取悅客戶,快速贏得客戶信任
用贊美的語言快速拉近距離
贊美客戶的五個基本步驟
超級贊美不露痕跡的十三把飛刀
學會講故事做銷售
銷售講故事的六種目的
銷售講故事的四個方法
二、銷售應該怎么問?
1、重新設計銷售中的問題
問題的形式:開放式&封閉式
問題的重點:SPIN顧問式銷售
問題的感情色彩:TMD策略
2、SPIN顧問式銷售實戰演練
小組演練:針對本公司產品銷售話術提煉
三、銷售應該怎么聽?
1、高效傾聽的五種表現
2、高效傾聽五種反饋技巧
實戰演練:五種高效傾聽反饋技巧
 
講師介紹

李治江
資深門店營銷專家
 

資歷背景
 ◇ 美國格理集團專家團成員
 ◇ 上海華閱咨詢高級咨詢顧問
 ◇ 上海圓石金融研究院產業研究員
 ◇ 門店體驗營銷運營管理研究專家
 ◇ 紅星美凱龍魯班家居學院特聘教練
 ◇ 《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網專欄作家
 ◇ 《會幫人的導購才賺錢》圖書作者
 ◇ "故事溝通"銷售訓練項目發起人
授課風格
輕松幽默的語言加上實戰干貨分享,不做活動不打雞血不喊口號,讓學員上午聽完下午就能用。情境式教學現場互動,寓教于樂學員學得開心,課程內容實戰走心。
授課經驗
圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國移動、方太電器、美的集團、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤羽絨被、愛瑪電動車、歐派電動車、威乃達醫療器械、雙安商場、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天長地久婚紗攝影、紀念日服飾連鎖、凡人優品、億利集團、世達工具、瓦格納噴涂設備、固瑞克設備、齊家網、亞太動力等幾百家知名企業。


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