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基于教练技术的解决方案价值销售——销售技巧与流程

基于教练技术的解决方案价值销售——销售技巧与流程课程[课程简介]:课程收益 1. 快速掌握购买过程中客户的心理状态和不同阶段的特征 2. 识别潜在机会和活跃机会的不同,以及销售人员应该采取的最佳销售方法 3. 进行拜访前计划和研究 4. 激发潜在客户的兴趣 5. 利用成功案例寻找新的销售机会 6. 向客户展示你的可信度 7. 根据你的解决方案的优势,建立或重塑客户的购买构想 8. 与客户的高层配合 9. 更好地控制销售进程 10. 大大提高赢取高度竞争的销售机会的能力 11. 缩短销售周期 12. 在销售周期中?#34892;?#30340;进行谈判 13. 管理你自己的区域 14. 更加精确地计算销售漏斗…… ...

【时间地点】 2017年9月08-09日  杭州银星饭店二楼银海厅
【培训讲师】 邓志君
【参加对象】 营销副总、总监、大客户经理
【参加费用】 ¥3800元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售技巧培训,销售管理培训

基于教练技术的解决方案价值销售——销售技巧与流程(邓志君)课程介绍:

课程收益
1. 快速掌握购买过程中客户的心理状态和不同阶段的特征
2. 识别潜在机会和活跃机会的不同,以及销售人员应该采取的最佳销售方法
3. 进行拜访前计划和研究
4. 激发潜在客户的兴趣
5. 利用成功案例寻找新的销售机会
6. 向客户展示你的可信度
7. 根据你的解决方案的优势,建立或重塑客户的购买构想
8. 与客户的高层配合
9. 更好地控制销售进程
10. 大大提高赢取高度竞争的销售机会的能力
11. 缩短销售周期
12. 在销售周期中?#34892;?#30340;进行谈判
13. 管理你自己的区域
14. 更加精确地计算销售漏斗……
 
课程大纲  

模块1.1?#33322;?#32461;和关键概念
目标:
1. 描述使用销售流程的重要性
2. 介绍销售流程的关键要素
3. 解释情境流畅度的特点
4. 销售中的主要销售技巧、术语和基本原则
5. 描述购买的过程和行为表现
6. 描述客户四个层次的需求及相应的销售行为
练习:讨论销售遇到的挑战

模块1.2:拜访前计划和研究
目标:
1. 掌握拜访前计划的最佳?#23548;?
2. 利用特定的资源进行客户研究
3. 识别并定义客户的痛苦,分析痛苦在客户的组织中的流动方式
4. 使用下列工作辅助工具完成拜访前计划活动:客户概况、关键人物表、痛苦链
练习:针对你的销售机会进行练习,注重:
.设计客户概况
.描述客户组织机构的依赖性

模块2.0:激发兴趣
目标:
1. 描述?#34892;?#36827;行业务拓展的关键点
2. 描述寻找潜在客户时应避免的行为
3. 使用下列工作辅助工具激发潜在客户的兴趣:业务拓展信件和提?#31350;ā?#21442;考案例、价值陈述
练习: 进行销售机会练习,确定业务拓展策略并设计激发兴趣工作辅助工具

模块2.1:定义“痛苦”或关键业务问题
目标:
1. 了解潜在客户与销售?#29366;?#25509;触时作出的决定
2. 掌握引导潜在客户承认痛苦的方法
3. 使用下列工作辅助工具指导与潜在客户的?#29366;?#25509;触的战略关联提?#31350;?(Call Plan)

模块2.2:诊断及创建构想
目标:
1. 描述在给出解决方案之前,诊断业务问题的重要性
2. 清晰理解?#34892;?#23458;户问题诊断模型的组成
3. 解释围绕你的能力创建客户购买构想的重要性
4. 使用下列工作辅助工具,诊断客户的业务问题,创建针对你的独特能力的购买构想:
“平衡轮构想模型”创建购买构想
痛苦表
练习:
.设计诊断对话中的问题
.?#24039;?#25198;演:根据给定的销售场景进行诊断对话创建构想

模块2.2:诊断及创建构想(续)
目标:
1. 清晰描述帮助客户建立销售提供的解决方案之价值量化技术
2. 使用下列工作辅助工具,诊断客户的业务问题,创建针对你的独特能力的购买构想:
. “平衡轮构想模型”创建构想
.痛苦表
练习:
.设计“深入挖掘”问题,用来建立量化的价值
.?#24039;?#25198;演;根据给定的销售场景进行诊断对话:创建构想(增强版)

模块2.3:买方/流程验证:“支持者”
目标:
1. 清晰描述用来确定潜在客户决策能力的技术
2. 清晰描述协商后续步骤及接触客户权力人士的技术
3. 掌握跟进的方法,?#34892;?#26816;验销售机会和潜在客户的支持力度
4. 使用下列工作辅助工具,对买方和流程进行验证:
.战略关联提?#31350;?
.支持者信件

模块2.4:买方/流程验证:“权力支持者”
目标:
1. 描述针对客户高层进行诊断对话的特点
2. 清晰描述用来确保客户购买决策能力的技术
3. 清晰描述发掘/定义客户评估和购买决策标准
4. 掌握跟进的方法,?#34892;?#26816;验销售机会和潜在客户的购买能力
5. 编制评估计划,用来影响和引导买方的评估方式
6. 描述评估计划中应该包括的关键内容
7. 使用下列工作辅助工具,对买方和流程进行验证:
.战略关联提?#31350;?
.权力支持者信件
.评估计划

模块2.5:评估计划的要素
目标:
1. ?#34892;?#22320;管理买方的评估流程
2. 向权力支持者报告评估计划的执行进展
3. 掌握价值分析和调整的方法
4. 描述建立和衡量客户成功标准的好处
5. 使用下列工作辅助工具来构造和执行评估计划的主要元素:
.是否继续步骤完成信件
.价值分析/价值调整
.成功标准
练习: 设计评估计划

模块2.6:活跃的销售机会
目标:
1. 对活跃的机会进行客观评价,决定是否值得跟进
2. 描述面对活跃销售机会可以考虑的四?#24535;?#20105;策略
3. 改变客户已有的购买构想
4. 使用下列工作辅助工具来处理活跃的销售机会:
.机会评估工作表
.竞争策略选择器
. “平衡轮构想模型”创建购买构想(构想重塑)
.痛苦表
.支持者信件(构想重塑)
练习:
.进行?#24039;?#28436;练,通过诊断性对话重塑客户的购买构想—构想重塑

模块2.7:达成协议
目标:
1. 描述谈判阶段买方的出发点和战术
2. 在进行谈判之前进行?#34892;?#30340;准备
3. 使用下列工作辅助工具进行谈判的准备,和买方达成协议:
.谈判工作表
.得-让清单


主讲:曾任全球IT服务排名第二神州数码教育学院企?#30340;?#35757;部主任   邓志君
 
资历背景
 ◇ 韩国专业体系训练的专业教练
 ◇ 专业的销售教练、CEO领导力教练
 ◇ 曾任中科院研究生院管理学院MBA中心招生办主任
 ◇ 曾任淄博四维软件公司副董事长兼总经理
 ◇ 埃里克森国际教练学院?#29616;?#19987;业教练

授课风格
讲授经验非常丰富,讲解深入浅出,以客户为中心,为客户着想;与客户一起、为客户创造最大价值,实现
双赢。

授课经验
华为赛门铁克、华为终端、联想控股、大联想学院、神州数码系统科技、神州数码系统集成、神州金桥、天涯社区、软思国际、数字100市场调查、安博教育集团、NEC中国研究院、清华大学、南通文峰大世界、新闻周刊、银河金桥投资、中国银行软件中心、燕山石化时代?#28508;懟?#22826;申祥和?#38454;⒈本?#22825;?#24230;?#32500;科技公司、?#26412;?#27867;鹏天地科技有限公司、苏州工业园?#21462;?/P>
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