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大客户成交的八维营销实战修炼

【时间地点】 2019年12月14-15日 天津
【培训讲师】 李健霖
【参加对象】 大客户销售经理与销售管理者
【参加费用】 ¥3200元/人 (含课酬费、资料费、茶歇、税?#35757;齲?/td>
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企?#30340;?#37096;培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户营销培训,营销管理培训

大客户成交的八维营销实战修炼(李健霖)课程介绍:

【课程概述】
    当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如?#38382;?#24212;这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢?
    “大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户?#20449;导?#24039;、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务?#27010;?#19982;异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。

【课程特色】
    采用学习型组织分组模式,真?#30340;?#25311;打单整个过程,优秀的视频学习,让学员固化更快,案例分析与让学员开动思维,迅速?#24418;潁?#24037;具的应用,让学员事半功倍,风趣干练的理念让学员学而不忘。
 
【授课方?#20581;?BR>课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多?#20013;问?#30340;教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、?#34892;?#30340;整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系?#25215;裕?#21448;不失讲解的生动化。

【课程纲要】

第一维度:解读客户与大客户营销规划
一、解读目标企业客户布局与方法
1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
2、解读客户的组织架构
2.1剖析关键客户职位的关注和压力点
2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战
2.3在业务演进中发掘客户机会点
3、解读客户资金预算与管控风险
3.1市场需求拉动影响解析
3.2竞争格局分析
3.3现金流、财务风?#25112;?#26512;
4、解读客户与供应商关系
4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件
4.2客户对发展观不同,采购方?#35762;?#23613;相同
4.3分分合合给新供应商提供了机会应
小结:解读客户数据分析表
二、如何做大客户营销规划
1、营销规划的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多种方法
1.2内部渠道信息搜集的建立方法
2、营销策略八个制定的角度与剖析
2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑
2.2技术角度:业务、特性、设置技术?#20064;?BR>2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力
2.4交付与服务角度:增强合作信心
2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额
2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢
2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

第二维度:客户关系拓展的目标与策略
一、客户关系?#25945;?#26500;建三个维度
1、组织客户关系如何建立
2、关键客户关系如何建立
3、普通客户关系如何建立
案例:如何整体建立客户关系
二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级
1、关键客户项目目标的六个评估标准
1.1接受认可度
1.2活动参与度
1.3信息传递
1.4项目不日常业务指导
1.5对项目格局的支撑度
1.6竞争态度
2、评估目标客户所表现的五个关系层级
2.1教练层级
2.2支撑并排他层级
2.3支持层级
2.4中立层级
2.5不认可层级
六个维度的演练与公关模拟,输出公关方法
三、客户关系多种手段拓展的实战方法
1、建立信任的商务关系?#25945;?#24314;设
1.1五大关键行为细节与分享
1.2公众商务活动细节与分享
2、基于个人价值的个人?#25945;?#24314;设
2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法
2.2基于客户真实的需求满足技巧
3、提升客户感知的期望值管理
3.1如何进行期望访谈?
3.2过度?#20449;?#24102;来的伤害
3.3客户感知的管理、细节、沟通
4、客户关系拓展应避免的六种行为
小结:大客户现状评估表格

第三维度:培养关键客户之内外部教练
一、判断哪些可以成为我们的外部教练
1、外部教?#36153;?#25321;的多元化
2、外部教练作用清单
二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户
1、发起者的作用及影响力
2、使用者的作用与影响力
3、影响者的作用与影响力
4、决定者的作用与影响力
5、批准者的作用与影响力
6、购买者的作用与影响力
7、控制者的作用与影响力
三、获得潜在内部教练的方法
1、潜在内部教练的十六个重要方法
2、成为内部教练的公关最重要的要素
3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法
小结:客户内部教练评估表

第四维度:商务沟通与锁定客户?#20449;导?#24039;
一、建立信赖感-打开客户心门
1、做好充分的准备
2、如何与客户建立信赖感
3、打开话题的技巧
二、问题就是答案-挖掘与呈现需求
1、调查与通过沟通了解客户现状
2、现状的问题-成交的驱动因素
3、如何挖掘客户的真实需求
4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
4.1客户痛苦不解决的?#20064;?#20998;析与引导技术
案例:由不可能到可能,一夜成交大单
4.2沟通中走进客户内心深处
练习:找出与客户接触的八个关键时刻
三、仔?#26684;?#21548;-听出客户的需求与渴望
1、探索客户的问题三个重要指引点
2、客户期望的四种表现
四、确认需求-准确锁定客户的期望
1、总结沟通中的需求表达正文
2、如何表达沟通中客户需求
3、为什么去确认对方需求是重要的
五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
1、针对客户进行符合需求的建议
2、提议的满足条件和时机选择
3、如何分析与?#19994;讲?#21697;独特卖点
六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施
1、呈现实施计划的五个要素
2、为什么要预演未来实施过程
七、效果满足-?#24471;?#23454;施的结果与效果的满足
1、从行动过程提升到价值提升
2、呈现实施结果的三个驱动
2.1逻辑驱动
2.2情感驱动
2.3利益驱动
3、销售说服五步法案例与演练
4、确认达?#20132;?#36229;越客户期望
4.1客户沟通关键时刻测评表
4.2如何达成正面的关键时刻

第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手
一、主要竞争对手分析方法
1、主要竞争对手分析指标一览表
2、主要竞争对手分析工具进行分析
3、得出分析结果,采取针对性行动
二、分析工具:利器与软肋模型
三、竞争对手分析总结呈现
小结:竞争对手分析表格

第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法
一、了解差异化的体现
1、客户为什么购买我们的产品?
2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?
3、什?#35789;?#26368;重要的和最有价值的差异点?
二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧
1、发现价值-STP
2、创造并呈现价值
3、实现价值
三、根据差目前份额,关系?#21592;?#21450;客户不满意点等制定计划表,采取行动
小结:差异化营销制定表格

第七维度:影响客户对供应商选择
一、与评估委员会建立的客户关系网络
1、级别与职能
2、主题相关性
3、共同利益
4、相关行为状况
5、良好关系
6、地理位置便利性
二、把握客户采购的全流程与节奏
1、客户采购流程图一览
2、基于客户偏好的营销方案
3、项目引导需求从客户评估问题开始
三、了解客户对供应商选择的方法
1、能赢得合同的机会的供应商
2、作为比较和?#27010;?#30340;供应商
四、了解客户对供应商区分的四个层次
小结:影响供应商选型一览表

第八维度:商务?#27010;?#19982;异议处理技巧
一、进入商务?#27010;?#30340;关键点
1、取得客户对项目大部分事实认可
2、客户对某些价值点非常?#34892;?#36259;
3、解决客户关注点即可达成协议
4、双方都有意愿共同解决问题
二、商务?#27010;?#19982;异议处理实战模拟与分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素养
2、价格等客户关注点?#27010;?#25216;巧
3、?#27010;?#27807;通说服五步法
4、异议处理的基本流程与处理技巧
5、达成共识四步提问法
 小结:?#27010;?#23545;手风格评判表

【讲师简介】李健霖
 ◇ 工业品营销?#34892;拇词?#20154;
 ◇ 大客户营销与客关系管理著名讲师
 ◇ 清华、北大等EMBA客座教授
 ◇ PTT国际职业训练协会?#29616;?#22521;训师
 ◇ 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
 ◇ 现?#20301;?#20013;航计?#32771;?#27979;营销总经理

【李健霖老师咨询与培训经历】
    十九年营销管理与市场操盘经验,曾任森泰金属技术有限公司总经理,?#34892;?#36890;讯签约讲师,昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理,现?#20301;?#20013;航计?#32771;?#27979;营销总经理,拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入,在任高管的时间负责整个团队的建设与管理,营销流程的节点与里程碑的输出,营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场,取得卓越的业绩。
    十多年来培训全国数千家企业,曾评审中国工业品营销5强讲师,长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课,受到工业品企业?#20064;?#19982;销售精英的热捧;长年为工业品企业提供营销咨询与辅导,输出流程管控、营销战略体系、人才复制等,使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高?#28909;?#21487;;最擅长的课程有大客户销售技巧与策略,顾问式销售的八步流程,营销战略的制定与执行, 卓越的电话行销实战技巧,大客户成交的营销八维实战修炼,大客户关系管理方法与实战,营销团队的卓越管理,双赢商务?#27010;?#25216;巧,这些课程采购与重复采购非常高,具体思路细节详见大纲或与老师沟通。
曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。
【授课特点】
多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战,并归纳了很多要决,易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命,所以专注于课程编、导、演的完美性;潜心研究华为和?#34892;?#31561;标杆企业营销项目运作流程,在此领域颇有建树,结合自身的实践,更能与时俱进。
授课过程中,案例真实可靠,教学视频亲?#32422;?#20999;,对学员触动强烈,情景模拟不仅与学员互动,还会亲自示范,精确点评。课程归纳为“有道,有料,有趣,?#34892;А保?#25945;练式的授课方式与学员?#20811;?#20837;扣的实践流程,追求最佳的实施策略。
?#23616;?#35762;课程】
《大客户项目规划与营销实战拓展》
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《卓越的大客户关系管理》
《卓越的营销战略制定与实施》
《营销团队的卓越管理》
《双赢商务?#27010;?#25216;巧与沟通技?#21830;?#21319;》
《心理学在?#27010;?#20013;的应用》
《?#20811;?#20837;扣——顾问式销售八步秘籍》
《卓?#35282;?#36947;开发及管理技巧》
《网络精准化营销与大数据分析》
《卓越的电话行销实战技巧》
《促销活动策划与组织管理》
以上课程根据客户需求?#21487;?#23450;制
【咨询过的企业】
2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。


培训课纲 课纲下载


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