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销售精英2天强化训练

【时间地点】 2020年2月22-23日  深圳 | 2020年2月29-3.1日 上海 | 2020年3月28-29日  深圳
2020年4月11-12日  上海 | 2020年4月18-19日  ?#26412;?nbsp;| 2020年5月09-10日  深圳
2020年5月23-24日  上海 | 2020年6月20-21日  深圳 | 2020年7月04-05日  上海
2020年7月18-19日  ?#26412;?nbsp;| 2020年7月25-26日  广州 | 2020年8月15-16日  上海
2020年9月05-06日  深圳 | 2020年9月19-20日  上海 | 2020年10月24-25日 深圳
2020年10月31-11.1日上海| 2020年11月14-15日 ?#26412;?nbsp;| 2020年11月28-29日 广州
2020年12月12-13日 上海 | 2020年12月26-27日 深圳
2021年1月16-17日  上海 | 2021年1月23-24日  深圳
【培训讲师】 王越
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【参加费用】 ¥2800元/人 4600元/两人,不再打折  需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2800元。(含两天中餐、指定教材、茶点)
【会务组织】 森涛培训网(www.ipizm.club).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲?#30053;?/font>    
【温馨提?#23613;?/td> 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售精英培训,营销精英培训,销售疯狂训练营培训,销售管理培训

销售精英2天强化训练(王越)课程介绍:

?#29616;?#36153;用:高级证书1200元/人(参加?#29616;?#32771;试的学员须交纳此费用,不参加?#29616;?#32771;试的学员无须交纳) 
备  注:
1.高级证书申请须同时进行理论考试和提交论?#30446;?#35797;,学员在报名参加培训和?#29616;?#26102;请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交。
2.凡希望参加?#29616;?#32771;试之学员,在培训结束后参加?#29616;?#32771;试并?#32454;?#32773;,颁发与所参加培训课程专业领域相同之:“香港專業人才中心 HKPTC/國際職業資格認證中心《国际注册(高)级营销管理(师)》职业资格证书”。(国际?#29616;ぃ?#20840;球通行/雇主认可/联网查询)。
3.课程结束后10日内将证书快递寄给学员;

前言
学员为什么乐意学习本课程的6个理由?
1、分工?#22909;?#32452;选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。
2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
6、快乐:王越老师10年讲课功底,亲?#23567;?#39118;趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。

为什么要参加本次培训:
1、培训是很贵,但不培训更贵;
2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
4、换一种思?#32602;?#20320;的产?#26041;?#26356;好卖;
5、换一个方法,你的产?#26041;?#21334;得更多。
6、换一种谈法,你?#30446;?#25143;将买得更多。
7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
更多好处,参加学习后体会更深刻。

课程独特亮点:
以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;
催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;
落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;
全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

培训背景
1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2. 老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3. 为什么?#34892;?#19994;务员业绩稍好一点就开始?#26376;?BR>4. 为什么业务员总?#28508;?#24616;不是产品贵,就是质量差?
5. 为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
6. 为什么业务员轻易亮出?#32422;?#30340;“底牌?#20445;?BR>7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
9. 为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
……
业务员遇到的问题,都能在这里?#19994;?#31572;案!

培训?#25214;媯?/STRONG>
投入回报:让企业最少赚100倍的培训投入费用;
节省时间:最少节省企业1年自我摸索的时间;
新人存活?#30418;略?#24037;存活率最少提升40%;
激发动力:让优秀老员工业绩提升最少20%;
团队精神:让员工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企业文化:让员工更感恩公司与?#20064;澹?/P>

课程大纲:

第一部份:新客户开发
目前销售人员在市场开发中的问题:
1、开发客户没有方向、没有目标,走到哪里是哪里;
2、见水就撒网,浪费了大量的时间与精力,总是企?#21152;?#36523;体的勤奋代替大脑的懒惰;
3、不知道谁才是真正?#30446;?#25143;,谁只是“消费者?#20445;?#27599;次只能签小订单;
4、对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总认为靠?#32422;?#37027;张嘴可以说服所有人;
5、在存量市场环境中,不知道谁在跟?#32422;?#31454;争,也不会跟别人竞争;
6、不知道如何给客户做方案,把产品资料理解为给客户的方案;
7、总?#28508;?#23458;户牵着走,就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。
8、……

. 想抓住所有?#30446;?#25143;,最后什么客户都得不到;
. 销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时间、成本最大化获得订单;
. 选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长?#28304;蟮目?#25143;;
. 不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题

第一章:发现客户,定位定江山,抓住20%核心?#30446;?#25143;
. 谁?#24378;?#25143;?对客户群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功;
. 客户集中出现在哪?#31354;业?#31934;?#21152;?#22616;,在鱼多的地方撒网。
. 杠杆借力,全源渠道?#25442;?#26377;谁跟你一样想得到客户?
. 计算单位客户成交时间与成本
. ?#19994;?#36136;量高,链接强的合作伙伴,借力才不会把?#32422;?#30340;力量消耗完
. 除了向内借力,还要向外借力

第二章?#20309;?#24341;客户,给客户一个无法拒绝的理由
1、客户目前存在哪些问题?销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题;
2、如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高
3、提前预测客户?#24515;?#20123;疑问?不要让疑问变成了怀疑;
4、消除客户的决策阻碍,为什么客户已认同我?#29301;?#20294;还是没有决定?

第三章:黏住客户,梳理客户跟进流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎;
2、客情关系是事实,不是?#20449;担?#20080;不买都无所谓,先交个朋?#36873;?BR>3、把签单做成自然而然的事,而不是意外的事。
. 你想客户做什么?跟进步骤与目标
. 你能给什么?给出诱饵
. 为什么立即要去做?#38752;?#21046;节拍
4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
5、业务拜访日程要求8631+30的规则

第四章:成交客户
第一、证据清单
1.为什?#27492;等?#23458;户信任销售人员是一个伪命题?
2.让客户相信业务员提供的证据,而不是让客户相信业务员;
3.为什么?#34892;?#19994;务员在证明一个?#32422;?#37117;不相信,而且无法证明的内容?
4.你希望客户相信你什么?
5.你如何用证据证明你说的话?
6.如何准备证据清单?
7.完整?#30446;?#25143;体验?#36866;?#24212;该包括哪7个内容?

第二、主要竞争对手分析
搞定两个客户之间最大的区别,就是竞争对手不一样;
这个世界?#29616;?#26377;两家公司,第一就是我们公司,第二就是其他家公司;
如何跟高档比?
如何跟中档比?
如何跟低档比?
其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患;

第三、0风险?#20449;?/STRONG>
. 打动客户的?#28304;?#30340;同时,也需要打动客户的心,客户相同会被无意义的?#20449;?#25171;动;
. 有没有?#20449;?#27604;?#20449;?#20160;么更重要;
. 客户在购买过程中?#24515;?#20123;担心的风险?
. 区分口头?#20449;?#19982;书面?#20449;?#30340;项目;

第四、如何制作书面的方案
1. 销售人通过文案(宣传资料)拿订单,而不是通过产?#32602;?BR>2. 完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份?
3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异:
. 如何确定“客户产品?#20445;?BR>. 如何设计“情感产品?#20445;?BR>. 如何做好“期望产品?#20445;?BR>. 如何准备“知识产品?#20445;?BR>. 如何优化?#26696;?#21152;产品?#20445;?BR>. 如何妆扮“情境产品?#20445;?/P>

第五章:客户传播
. 如何用现有?#30446;?#25143;影响与带动更多的新客户?
. 传播的渠道;
. 传播的内容设计;

第六章:如何提升客户转化率?
1、如何提升?#34892;?#30005;话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠?#19979;剩?BR>7、如何提升毛利率?

第二部份:老客户深挖

课程解决问题:
1.不知道如何维护老客户,没有方向,没有方法;
2.老客户年年要求?#23548;郟?#22914;何应对?
3.面对要求高,价格低,居?#25442;?#39640;高在上的老客户?怎么处理?
4.?#27426;?#21333;时,很郁?#30130;?#26377;订单时交不了货,更痛苦,如何化解这样的问题?
5.总是希望一次谈判定终身,不知道如何跟客户多次谈判;
6.大客户签成了小订单,浪费公司的资源,如何化解这样的问题?
7.老客户轻易就被竞争对手抢走,如何化解?
8.……

学员将学会:
1.如何跟客户谈高价?
2.如何跟客户谈大单?
3.如何跟客户谈多单?
4.如何跟客户谈长期订单?
5.如何挽回流失?#30446;?#25143;?
6.如何锁住现有的老客户?
7.如何0风险成交客户?

第一章:涨价/守价:如何跟老客户谈涨价?
. 案例:遇到老客户要求?#23548;?#24212;该怎么办?
. 通过?#28304;?#23458;户谈涨价守住现有的价格
. 通过对中客户谈涨价优化合作
. 通过对小客户谈涨价增加利润
. 涨价的9个步骤
. ?#35838;?#38144;售人员必需“增值?#20445;?#19981;要成为公司的“成本”
. 谈判中涨价的10个理由
. 为什?#27492;怠?#28072;价”一定是个人行为?而不能是公司行为?

第二章:增项:引导客户“打包买?#20445;?#32780;不是“拆分买”
. 设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标
. 设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。
. 不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……
. 不要?#36873;?#33258;然销售”当成了?#32422;?#30340;能力;
. 客户不知道?#32422;?#35201;什么,但都知道?#32422;?#19981;要什么,学会让客户做减法
. 先要?#26696;?#21334;?#20445;?#23458;户才会?#26696;?#20080;?#20445;?#20851;注客户“隐性需求”
. 谈判中增项的9个理由

第三章:提前:把大客户谈成忠?#31995;目?#25143;
. 案例:客户总是说下个月考?#29301;?#24590;么办?
. 烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即时买?#20445;?BR>. 跟客户谈判签订长期合同的9个理由;
. 跟客户谈判现在买的8个理由;
. 跟客户谈判提前续约的6个理由

第四章:增量:?#30740;?#35746;单谈成大单
. 案例:关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例
. 引导客户“批量买?#20445;?#32780;不是“适量买?#20445;?BR>. 如何引导客户“独家买”而不是“多家买?#20445;?BR>. 如何跟客户谈合同总量?
. 如何跟客户谈单次提货量?

第五章:转介绍:让获客成本为0
. 只有客户才能了解客户,挖掘客户隐?#32422;壑担?BR>. 如何让客户帮我?#20146;?#20171;绍?
. 如何让关联公司业务员帮我?#20146;?#20171;绍?
. 销售终极目标:“无所事事,不劳而获?#20445;?#36861;求获客成本为0

第六章:归心:如何挽回“断约”?#30446;?#25143;?
. 案例:提高客户满意度,应该调查现有?#30446;?#25143;还是流失?#30446;?#25143;?
. 通过了解断约?#30446;?#25143;,了解竞争对手的情况;
. 分析客户流失的原因?
. 为什?#27492;滌行?#23458;户出去“浪”一段时间,一定会回来的?

第七章:?#21592;輳?#23545;着标准找差距
. 案例:为什?#27492;怠案?#23450;”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样?
. 竞争对?#25351;?#25105;们指明了方向,会迫使我?#20146;?#24471;更好
. 打仗,情报最重要;
. 永远比竞争对手好一点点,不要好太多
. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用

第八章?#26680;?#20303;:提高客户忠诚度
. 案例:在第一次合作时,你就应该知道客户迟早会流失?
. 为什么客户的“摇摆不定”、“背?#36873;?#26159;一种常态?
. 为什么满意?#30446;?#25143;,不一定会成为忠?#31995;目?#25143;?
. 如何增加客户的退出成本?
. 如何增加客户的转换成本?

第三部份:大客户营销

. 为什么?#19994;?#24635;经理,但他却让我找某某人?
. 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
. 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?
. 大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?
. 明明对客户企业有帮助的事,为什么?#34892;?#37096;门会反对?
. 价格谈好了,产品试用了,为什么?#39038;?#35201;考虑一下?
. 相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
. 相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
. 面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?
. 为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我?#29301;?/P>

第一节、 客户价值分析与授信
1.1  如何判断客户的价?#25285;?BR>1.2 如何判断客户的支付能力?
1.3 如何判断客户的?#24222;?/P>

第二节、 客户内部?#24039;?#20998;析
2.1 客户内部?#24039;?#23450;位与分析
. 决策人需求清单
. 采购者需求清单
. 技术人员需求清单
. 具体使用者需求清单
. 第三方机构的需求清单
. 前期为什么一定要见到决策者?

2.2谁才是关键的人?
. 满足“关键人”的10个条件;资历、职务、人脉、性质…
. 不同销售阶段,?#20843;?#20102;算”的人是一样的吗?
. ?#34892;?#23567;?#24039;?#26159;否应该单独跟进?
. 案例:得罪?#20064;?#20146;信的后果。

2.3客户内部关系与立场
. 竞争对手与客户不同?#24039;?#30340;关系;
. 客户不同?#24039;?#20869;部关系与立场;
. 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
. 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益
. 对组织有利益的事,个人就一定会支?#33268;穡?BR>. 对个人的利益体现在哪些方面?
. 为什么采购专员阻?#21442;?#35265;决策人?

第三节、 客户最佳采购时机
. 在非采购时机的逼单是一种骚扰;
. 在什么情况下购买时机才会出现?
. 如何创造采购的时机?

第四节、 对客户需求要进行确认
4.1 基层、中层与高层的需求分析;
4.2 需求类型
4.3 需求标准的确定

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

【备  注】
1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;
2.请将目前遇到的有待解决?#30446;?#25143;问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;

讲师介绍 王越老师

工作经历
 ◇ 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
 ◇ 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
 ◇ 曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
 ◇ 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
 ◇ 新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍
 ◇ 2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“?#26041;?#26479;”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位;
 ◇ 2家民企业长年营销顾问;
 ◇ 日立电梯连续8次指定营销培训讲师;
 ◇ 博威集团连续3次指定讲师
 ◇ 南京某电子集团连续3年参加18次;
 ◇ ……

【曾经培训过的代表客户】
华为公司/立邦漆业/太?#22870;?#38505;/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/?#26412;?#26354;美家私/?#21467;?#30005;器/珠港机场/巢湖?#25910;?济南?#25910;?南京医药总公司/国美电器/


培训课纲 课纲?#30053;?/font>


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